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글로벌 인도네시아 10대 유통기업 향해 ‘아요 아요 비사’

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인도네시아 10대 유통기업 향해 ‘아요 아요 비사’
오픈 후 지금까지 연평균 성장률 100%, GSGS에 박차
지난 2018년 10월, 애터미는 아세안(ASEAN) 최대 국가인 인도네시아에서 공식 영업을 시작했다. 190만 평방킬로미터가 넘는 국토와 2억7,600만여 명의 인구를 가진 인도네시아에 절대품질 절대가격이 퍼져나가기 시작한 것이다. 그로부터 만 3년이 흐른 2021년 9월, 인도네시아 법인의 표정은 탑10 유통기업을 향해 ‘아요! 아요! 비사!!!(아자, 아자, 하자)’를 외치고 있었다.
회원과의 소통이 우선
김성전 인도네시아 법인장은 소통을 기반으로 인도네시아 법인을 운영하고 있다. 지난 2018년 그랜드오프닝 당시, 회원과의 소통을 통해 인도네시아 법인을 이끌어 가겠다는 생각을 밝힌 바 있는 그는 “소통 부족은 오해를 불러일으키고 성장을 저해한다. 회원과의 적극적인 소통을 통해 유연한 조직문화를 만들어 갈 것”이라고 말했다. 인도네시아 법인은 회원들과의 소통을 위해 정기적으로 리더 사업자들과의 미팅을 통해 회원들의 목소리와 수요를 파악하고 있다. 팬데믹 사태로 인해 대면 미팅이 불가한 현재는 매주 2회 센터장 온라인 회의, 센터장 밴드, 왓츠앱을 통해 주기적으로 소통하고 있다. 특히 센터장 온라인 회의는 법인의 주요 정책 등을 공유하고 조율하는역할을 하며 회원과 법인의 신뢰를 쌓아가는 핵심 기능을 하고 있다.
이러한 소통을 통해 인도네시아 법인은 드라마틱한 성장을 구가하고 있다. 2018년, 30억여 원이었던 매출액은 2019년, 86억여 원으로 두 배 이상 성장했으며 2020년에는 167억여 원으로 두 배 가까이 성장했다. 또 2021년 상반기에는 148억여 원의 매출을 기록, 2020년 같은 기간에 비해 170% 증가했다. 단순 계산으로는 2018년부터 2021년까지 3개년 평균 성장률이 무려 100%를 넘어 간다는 의미다. 이러한 성장의 가장 큰 요인은 무엇보다 회원과 인도네시아 법인의 상호 신뢰 관계가 정착됐다는 점을 꼽을 수 있다. 이로 인해 회원들은 안심하고 자신의 사업에 전념하고, 법인은 회원들의 비즈니스를 전폭적으로 지원하기 위해 불철주야 애를 쓰고 있다.
인도네시아 센터장 워크숍(2019년 11월)
‘100% Atomians’ 세미나, 기대 이상 성과
인도네시아의 영업환경은 그리 좋은 편이 아니다. 남한의 20배 가까운 넓은 국토, 세계에서 가장 많은 섬으로 이루어진 국가라는 점 때문에 많은 지역에서 세미나를 진행하기가 쉽지 않았다. 심지어 비행기로 2시간 반, 차로 1시간을 더 가야 세미나에 참석할 수 있는 경우도 적지 않았고 수도인 자카르타 외의 지방에서는 세미나장장비 제공도 원활하지 않았다.
2019년, 인도네시아 법인은 한 해 내내 세미나의 매끄러운 진행을 위해 큰 노력을 기울였다. 그 결과 자카르타, 수라바야, 메단, 반둥 등 10개 지역에서 30회의 원데이 세미나와 11회의 석세스아카데미를 진행, 참석 연인원이 1만3,700명을 넘어서는 성과를 거두었다. 그러던 중 2020년 들어서 터진 코로나19는 그 모든 노력을 허사로 만들어 버리는 듯했다. 그러나 인도네시아 법인 임직원은 일치단결하여 유튜브와 페이스북을 통해 온라인 세미나를 시작했다.
2020년, 총 48회의 온라인 세미나를 진행했다. 또 10월부터는 애터미 사업에 집중하려고 하는 회원들을 위해서 ‘100% Atomians’라는 세미나를 매달 진행했다. 성과는 기대 이상이었다. 지리적인 여건을 비롯한 다양한 이유로 오프라인 세미나에 참석하지 못한 회원들도 온라인 세미나에는 참석할 수 있게 된 것이다. 그 결과 2020년세미나에 참석한 회원은 총 4만5,800여 명으로 2019년대비 3배 이상을 기록했다. 코로나19 위기가 아니라 인도네시아 법인의 새로운 기회가 된 것이다.
올해부터는 ‘Public Speaking Academy’와 협조를 통해 리더 사업자들에게 ‘온라인 스피치(speech) 교육’을 진행했다. 애터미 사업에 꼭 필요한 세미나에서의 발표 능력, 미팅에서의 의사소통 능력, 그리고 강연 능력을 향상하기 위해서다. 뿌뜨리(Putri) 인도네시아 법인 마케팅 담당자는 “지금까지 74명이 교육을 받았고 그 가운데 24명의 강의 영상은 온라인 세미나에 사용했다”라며 “연설교육에서 배운 노하우를 파트너에게 전달하기 위해서 줌으로 교육 프로그램을 직접 진행하는 회원도 있을 만큼 반응이 좋다”라고 말했다.
100% Atomians 촬영 현장
애터미 헤모힘 및 GSGS로 성장 동력 확보
2020년 8월, 인도네시아 법인은 애터미 헤모힘을 공식 출시했다. 공식 영업과 동시에 론칭하고자 했었지만, 건강보조식품의 등록이 매우 까다로운 인도네시아의 법규로 인해 상당한 난항이 있었기 때문이다. 인도네시아 법인 관계자는 “2018년 10월 2차, 2019년 2월 3차 접수하였으나 의약품 허가 수준과 비슷할 정도로 넘어야 할 산이 많았다”라고 당시 상황을 술회했다. 2019년 12월, 1차 본 심사 결과 당귀, 천궁, 작약의 혼합 구성은 인도네시아 최초라는 이유로 추가 시험 결과를 요청받았다. 한 달간의 테스트 결과를 취합해 제출하려던 찰나, 글로벌 팬데믹 사태가 발생했다. 인도네시아 식약처 전 부서의 업무 창구가 폐쇄되고 재택근무로 전환되면서 심사 평가 업무도 지연됐다. 결국, 예상보다 조금 늦어진 4월 26일, 애터미 헤모힘은 정식으로 인도네시아건강보조식품으로 등록이 됐고, 이후 수입 등의 절차를 거쳐 8월에 판매가 시작됐다.
애터미 헤모힘 론칭으로 인도네시아 법인은 현지 소비자 구축과 그로 인한 매출 증가 등 성장의 새로운 동력이 될 것으로 기대하고 있다. 인도네시아 법인 회원들 역시 애터미 헤모힘에 대해 익히 알고 있던 만큼 기대가 크다. 마르디(mardi) 인도네시아 법인 다이아몬드마스터는 “오래전부터 애터미 헤모힘 출시를 기다려 왔다”라며 “애터미 헤모힘이 인도네시아에서도 베스트셀러가 될 것”이라고 확신했다. 이러한 기대를 반영하듯, 실제로 2020년 매출액은 2019년 대비 94% 이상 증가한 167억원을 기록하며 애터미 헤모힘의 출시 효과가 상당함을 입증했다.
인도네시아 법인은 향후 GSGS 확대를 통해 인도네시아에서의 입지를 굳혀 나갈 계획이다. 2022년부터 식품을 시작으로 인도네시아 소비자들의 수요를 직접 공략할 수있는 제품 론칭을 통해 전체 매출의 25% 정도를 차지할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 이를 통해 단순한 수입판매 업체에서 현지의 절대품질 절대가격 제품을 발굴해 수출까지 하는 기업으로 자리 잡을 생각이다. 김성전 인도네시아 법인장은 “애터미 헤모힘 론칭은 회원분들의 사업에 큰 도움이자 인도네시아 법인의 성장 동력”이라며 “애터미 헤모힘에 이어 GSGS 제품 확장으로 회원들의 비즈니스에 더욱더 큰 도움을 드릴 수 있을 것”이라고 말했다.
10년 내 인도네시아 10대 유통기업 목표 글로벌 유통의 허브로 가는 첨병 역할 해낼 것 김성전 인도네시아 법인장
“10년 이내에 인도네시아 유통기업 가운데 10위권 안에 드는 기업으로 성장할 것입니다.” 김성전 인도네시아 법인장의 자신감 넘치는 말이다. 동종업계 10위가 아닌 전체 유통기업 가운데 10위다. 동종업계에서는 당연히1위를 해야 한다. 오픈 이후 지금까지 인도네시아 법인의 연평균 성장률은100% 이상, 이를 유지한다면 불가능한 것도 아니다.
김성전 법인장은 이런 인도네시아 법인의 성장도 기대에 조금 못 미치고있다고 생각한다. “원래 계획의 60% 정도에 불과하다”라며 “애터미 헤모힘이 예정보다 늦게 등록되고 코로나로 인해 직접판매의 장점이 약화된 것 등이 원인”이라고 말했다. 그러나 오픈 당시보다는 인도네시아에서의 애터미와 애터미 제품의 품질에 대한 인지도는 많이 올라갔다고 평가했다. 특히 애터미 회원이 아닌 사람들도 애터미와 제품에 대해 많이 알고있다는 것은 청신호다. 그는 “좀 더 공격적인 마케팅을 통해 기대치 이상의 결과를 낼 수 있도록 노력할 것”이라고 강조했다.
2017년 등록 절차를 시작한 애터미 헤모힘의 등록이 3년이나 걸려 2020년 5월에 등록된 것은 예상치 못했다. 인도네시아 식약처의 까다로운 등록 조건은 알고 있었지만, 갑자기 나타난 돌발변수 등 우여곡절이 많았기때문이다. “애터미 헤모힘 등록이 가장 힘들었어요. 오죽하면 등록 포기까지도 생각했었을까요.” 비 온 뒤에 땅이 굳어진다는 말처럼 힘들게 론칭한애터미 헤모힘은 단번에 인도네시아 법인의 주력제품으로 자리 잡았다.향후 김성전 법인장은 GSGS를 성장의 다른 한 축으로 키워나갈 계획이다. 특히 한국의 소비자와는 다른 인도네시아 소비자들의 수요를 채워줄 수 있는 제품을 물색해 하반기에 출시하는 것이 목표다. 그는 “현재 가장 역점을 두고 있는 분야는 GSGS”라며 “전체 매출의 20%~30% 정도는GSGS 제품이 일으킬 수 있을 것으로 기대”한다고 말했다.
한국의 ‘빨리빨리’ 문화와는 사뭇 다른 인도네시아의 ‘느림의 미학’은 단기적인 성과를 기대하기 힘들게 만든다. 그러나 역으로 생각하면, 일단신뢰가 쌓이면 중장기적으로 꾸준한 성장이 가능하다는 의미가 된다. 2억7,000만의 인구, 한국보다 높은 구매력평가지수(Purchasing PowerParity) 등 인도네시아의 직접판매 시장은 성장 잠재력 매우 높은 시장이다. 김성전 법인장은 “애터미는 인도네시아 직접판매 시장을 넘어 유통기업과 경쟁할 것”이라며 “글로벌 유통의 허브로 가는 첨병 역할을 톡톡히 해낼 수 있으리라 자신한다”라고 말했다.
회원 인터뷰 1
애터미, 마이너스 인생을 만회하기에 최고의 사업 성공은 실패하지 않는 것이 아니라 실패해도 포기하지 않는 것 헨드릭 히다얏(Hendrik Hidayat) 샤론로즈마스터
헨드릭 히다얏(Hendrik Hidayat) 샤론로즈마스터가 애터미를 시작했을 때, 그의 인생은 마이너스였다. 잘 다니던 직장에서 감원 당하고,온라인 택시 기사로 근근이 생활을 꾸려가고있었다. 그러던 중 알게 된 애터미는 상당히매력적이었다. “자금이 필요 없고 월간 유지비도 없잖아요. 마이너스 인생을 만회하기에 이보다 더 좋은 사업은 없다고 생각했어요.”
애터미 사업을 시작하고서는 헨드릭 샤론로즈마스터에게는 오직 직진만이 있었다. 알고있던 모든 사람에게 애터미를 소개했고, 더는알릴 사람이 없다고 생각했을 때 그의 눈에 뜨인 것은 한 백화점 앞에 있는 공원에 같이 앉아 있던 아주머니들이었다. 갑자기 헨드릭 샤론로즈마스터는 애터미 바디로션을 손과 팔에 바르기 시작했다. 아니나 다를까. 아주머니가 먼저 말을 걸어왔다. 자연스럽게 헨드릭 샤론로즈마스터는 애터미 제품과 사업을 소개했고, 애터미 회원으로 가입시켰다. “꿈에 대해서 확신이 있으면 힘들지 않습니다. 저는 애터미를 통해서 성공할 수 있다는 믿음이 있기에 망설임 없이 직진만 했습니다.”
결과는 성공이었다. 2021년 4월, 코로나19에도 불구하고, 헨드릭 샤론로즈마스터는 함께애터미 사업을 하는 딸과 함께 나란히 샤론로즈마스터로 승급했다. 애터미 헤모힘과 비타민C로 무장하고 오프라인을 온라인으로 바꾸고, 시간과 거리와 상관없이 애터미 제품과 사업을 더 많은 사람에게 알린 것이다. 그의 열정과 노력이 애터미라는 기회를 만나자 마이너스였던 삶이 플러스로 변화하기 시작했다. 헨드릭 샤론로즈마스터는 “내가 해냈으니 다른 사람들도 해낼 수 있을 것”이라며 “성공은 실패하지 않는 것이 아니라 실패해도 포기하지 않는 것”이라고 강조했다.
회원 인터뷰 2
열정 하나로 시작한 애터미, 임페리얼까지 고고고 코로나19의 거센 바람 속에서도 우리는 더 높이 날아갈 것 아프린다 엘 만사완 (Aprinda L. Mansawan) 샤론로즈마스터
2018년, 아프린다 샤론로즈마스터가 애터미를 처음 만났을 때, 가진 것이라고는 오로지 열정밖에 없었다. 넉 달 동안 이어진 어머니의 설득에 못 이겨 소개받았고, 제품 한 번 써보지 않았지만, 사훈에 끌렸다. 조그만 과자 가게를 하고는 있었지만 몇 년전 실패한 사업으로 인해 생활은 녹록지 않았다. 그 때문에 빈 제품 통을 들고 여기저기 돌아다니며 만난 주부들에게 애터미를 매일 알렸다. “돈이 없었지만 포기하지 않고 한집에서 다른 집으로, 회사 등에 가서애터미를 소개했어요. 다른 사람들에게 애터미에 대한 확신을 주기 위해 매일 매일미팅을 하러 돌아다녔죠.”
힘들다는 생각은 하지 않았다. 애터미와 같은 비전을 가진 파트너를 찾기 위해 노력했을 뿐이다. 코로나로 지금까지와는 다른 삶을 살게 됐어도, 많은 사람이 건강뿐만 아니라 경제적으로도 힘들어졌지만 새로운기술과 SNS를 배우고 오프라인에서 온라인으로 사업을 전환하며 어려움을 극복해 나갔다. 풍신연등이라는 말은 아프린다 샤론로즈마스터의 좌우명이 됐다. “이런 시기에는 열정이 있어야 해요. 열정은 불가능한 일을 가능하게 만들거든요.”
어려움만 있었던 것은 아니었다. 아프린다 샤론로즈마스터에게 애터미는 많은 기쁨을 주었다. 어머니의 딸이 원하는 것을 이룰 수 있게 되어 행복하다는 말도, 아이들이 하고 싶은 것을 할 수 있게 된 것도, 파트너들이 애터미 제품을 써보고 사업에 도움을 많아 받았다고 연락하는 것도 모두 아프린다 샤론로즈마스터의 기쁨이었다. “성공하고 싶은 사람은 많지만, 다른 사람들의 성공까지 함께 꿈꾸는 사람은 별로 없는 것 같아요. 저는 저와 같은 비전과 목표를 가진 사람을 앞으로도 열심히 찾아다니며 파트너로 만들어서 임페리얼까지 같이 노력할 거예요.”

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