대한민국

오늘날 유통 산업은 거대한 전환점 위에 서 있다. 모든 것이 빠르게 변화하는 가운데 소비자의 소비 패턴과 유통 시장의 트렌드도 빠르게 변화하고 있다. 이를 시사하듯 지난 10월 애터미 비즈니스 세미나에서는 한국유통학회 고문이자 회장을 역임한 한양대 한상린 교수의 강의가 있었다. 한상린 교수의 강의를 통해 요동치는 유통의 변화와 그 안에서 애터미의 경쟁력을 짚어 본다.

현재 소매업의 규모는 약 510조 원에 육박한다. 하지만 소비가 발생하는 대표적인 공간이었던 백화점과 대형마트 등의 오프라인 유통 채널은 구조적 침체에서 벗어나지 못하고 있다. 그렇다면 지금 소비자들은 어디서 돈을 쓸까? 바로 온라인이다. 작년 온라인 유통은 우리나라의 전체 소매 시장의 50% 이상을 차지했다. 이 변화는 단지 판매 채널의 변화를 의미하는 것이 아니다. 보다 효율적인 쇼핑과 긍정적인 경험을 필요로 하는 소비자들의 니즈를 반영한 변화라고 할 수 있다. 또한 온라인 플랫폼은 각 개인의 취향을 반영한 정교한 알고리즘 활용과 구독 서비스를 바탕으로 고객을 플랫폼에 머물게 하는 폐쇄형 생태계 전략을 확대하고 있다. 이는 기존 유통사가 따라가기 어려운 장벽을 형성하는 반면, 앞으로 유통 기업이 어떻게 변화해야 하는지에 관한 본질적인 과제를 제시한다고 볼 수 있다.

이러한 유통 변화의 근간에는 소비자 가치관의 변화가 자리한다. 장기간의 팬데믹과 최근 경기 불황까지 겪으며 소비자들은 더욱 신중하고 계산적으로 변했다. 과거처럼 브랜드나 광고를 중심으로 제품을 선택하는 것이 아니라, 가성비, 제품의 품질, 제품 경험을 기대하며 제품을 구매한다. 특히 주 소비층이라고 할 수 있는 MZ세대는 구매 행위를 자신의 정체성과 연결하며, 다양한 비교 속에서 자신의 개성을 드러낼 수 있는 제품을 구매하는 경향을 보인다. 다른 한편에는 액티브 시니어 즉 5060세대가 있다. 대부분 절약이 미덕이라고 여기며 살아온 5060세대는 이제, 경제적인 여력을 기반으로 웰니스를 위한 소비를 한다. 특히 전에 경험해 보지 못한 온라인 쇼핑을 통해 물리적인 시간과 체력을 아끼며 제품을 구매하는 새로운 세상을 경험하고 있다.
두 세대의 공통점은 이미지보다 실제 품질을, 광고보다 리뷰를, 그리고 무엇보다 자신의 가치에 맞는 소비를 한다는 점이다. 결국 유통 트렌드를 바꾸는 것은 이러한 소비자의 변화이며, 이들은 모두 ‘정직하고 일관된 만족’을 줄 수 있는 기업을 선택한다.

이 같은 유통 생태계의 변화 속에서 애터미가 가진 제품 경쟁력은 특별하다. ‘절대품질 절대가격’ 전략은 신중한 소비자를 설득하기에 충분하다. 상향 평준화된 품질과 중간 비용 절감을 통한 합리적 가격이라는 두 가지 조건이 시너지를 발휘하면서 장기적인 신뢰를 구축하는 구조적 강점으로 이어지는 것이다. 특히 애터미의 제품군처럼 생활필수품을 판매하는 경우 소비자들은 장기간 반복 구매에도 흔들리지 않는 품질과 가격을 선호하는 것은 당연한 일이다.

애터미의 또 다른 본질적 강점은 ‘커뮤니티 기반의 구조’다. 애터미는 광고나 과장된 홍보보다 실제 사용자의 ‘제품 경험’이 판매를 견인하는 구조를 가지고 있다. 제품을 사용한 소비자가 추천하고, 이 추천이 다시 구매로 이어지는 순환 구조는 오늘날 유통 플랫폼들이 천문학적 비용을 투자하여 구축하려는 ‘신뢰 생태계’와 같은 성격을 띤다. 이렇게 초개인화된 소비 안내는 MZ세대가 중시하는 경험 기반 선택에도 적합하고 액티브 시니어세대가 선호하는 안정성과 실용성에서도 높은 점수를 받는다. 즉 애터미의 핵심 경쟁력은 ‘사람 기반의 유통 생태계’이다.

글로벌 확장성 역시 애터미의 중요한 잠재력이다. 애터미의 ‘절대품질 절대가격’ 전략은 국가마다 문화가 달라도 일관되게 작동하는 가치 체계다. 또한 해외에서도 누구나 애터미 사업을 할 수 있도록 체계적인 시스템이 구축되어 있으며, 각 국가의 시장 환경에 맞춘 비즈니스와 교육 콘텐츠가 제공되기 때문이다. 이는 현지 파트너십을 안정적으로 구축해 신뢰 기반을 강화하는 한편, 글로벌 시장에서 큰 경쟁력으로 작용한다. 이미 애터미는 여러 시장에서 동일한 방식으로 성장 공식을 재현하고 있으며, 이는 장기적으로 더욱 큰 파급력을 만들어 낼 것이다.
유통 시장의 변화는 기술이나 채널의 변화만으로는 설명되지 않는다. 신뢰할 수 있는 제품, 가치 있는 소비, 구매 후의 만족도 등 오래된 가치들이 새로운 방식으로 재조명되고 있을 뿐이다. 이러한 시대에 애터미는 단순히 기존 시장에서 버티는 기업이 아니라, 변화의 방향성과 정확히 맞물린 전략적 기반을 갖춘 기업이다. 플랫폼 중심의 유통 대전환 속에서도 애터미는 고객이 머무는 생태계를 구축할 수 있는 구조적 강점을 보유하고 있으며, 앞으로 글로벌 확장과 제품 포트폴리오 강화는 이 잠재력을 더욱 크게 확장시킬 것이다. 유통의 트렌드가 변화하더라도 소비자가 원하는 가치는 변하지 않는다. 신뢰할 할 수 있는 제품과 그 제품에 경험을 담은 커뮤니티의 진정성을 기반으로 한 애터미의 경쟁력은 이 변화를 기회로 가져갈 정답이 될 것이다.

한국마케팅학회 부회장
한국유통학회 회장
한양대학교 경영전문대학원 원장
한양대학교 경영대학 학장