대한민국

애터미 사업을 시작하는 누구나 자동으로 수입이 들어오는 ‘시스템 소득’을 꿈꾸기 마련이다. 시스템 소득을 창출하기 위해서는 밑바탕에서 지속적인 소비를 만들어 내는 ‘오토 소비자’ 구축이 선행되어야 한다. 현재 연봉 2억 사업자이자 애터미 세미나 강사로 활동 중인 이희정 로열마스터는 지난 ‘오토 소비자 만드는 법 A to Z’ 강의에서 “핵심은 애터미 감동을 전달하는 나만의 비법을 설계하는 것”이라고 강조했다. 평범한 학원 강사 시절 애터미 제품의 비전을 발견해 함께 사업을 시작한 동네 아줌마 4명과 함께 나란히 월 천댁에 입성했던 비법을 밝힌다.

초보 사업자가 애터미의 모든 제품을 이해하려고 하는 것은 과유불급일 수 있다. 많은 애터미 제품을 한 번에 전달하기보다는, 우선순위에 따라 나만의 최애템을 정하는 것이 좋다. 이희정 로열마스터는 “적어도 두 가지 정도의 진심 어린 최애템이 있으면 된다.”라고 말한다. 우선순위는 내가 직접 사용하면서 감동을 크게 받은 제품으로 정하면 된다. 스스로 제품에 설득되지 않으면 상대방을 설득할 수 없는 것은 당연지사다. 단순히 좋아서 사용해 왔다면 어느 부분에서 감동을 느꼈는지, 그 감동이 어떻게 발생하는지 제품에 관심을 갖고 연구하면서 나만의 제품 포트폴리오를 정리하는 노력이 필요하다.

확신이 드는 제품(What)을 정했다면, 이제 어떻게 전달할지(How)가 중요하다. 파트너들을 살펴보니 비슷한 노력을 해도 사업자마다 결과가 크게 차이 난다는 것을 발견했다. 예로 한 사업자는 소비자의 요청이 있을 때마다 집집마다 찾아가 무료로 마사지를 해 줬지만 돈과 시간만 들뿐 구매로 이어지지 않았다. 반면 다른 사업자는 센터나 집으로 초대해 소비자를 자신에게 유리한 장소로 끌어당겼다. 마사지를 해 주기 전에는 비포 애프터 사진을 찍고 효과를 즉각 체감하게 했으며, 체험 후에는 다양한 제품과 애터미 사업자들을 자연스럽게 접하게 했다. 결과는 분명했다. 센터에 방문한 소비자들은 제품의 효과뿐 아니라 애터미의 비전까지 자연스레 경험하며 구매로 이어졌다. 곧, “제품이 알아서 말하는 것을 기다리지 말고, 제품이 더 잘 말할 수 있도록 설계”하는 것이 전략이다.

오토소비자는 결국 신뢰에서 출발한다. 소비자가 제품을 구매하기 시작했다면 제품에 대한 ‘사전 안내’를 필수로 전달해야 한다. 제품을 사용하는 방법과 함께 여러 반응에 대해서도 미리 안내하는 것이다. 어떤 브랜드의 제품이든 체질과 컨디션에 따라 이따금 기대 결과가 달라질 수도 있는데, 이는 제품의 문제가 아닌 타입의 문제인 경우가 대부분이다. 예로 화장품의 경우 너무 악건성에 고효능 제품을 갑자기 사용하면 피부가 자극을 받아 오히려 따끔거릴 수 있는데, 이런 피부 타입에 따른 반응을 미리 설명하는 것이다. 사전 안내를 받은 소비자는 제품을 사용했을 때 발생하는 반응들에 대해 마음의 준비가 되어 있고, 특이점이 발생하더라도 제품 사용을 바로 중단하기보다는 지속 사용할 가능성이 높아진다.
만약 소비자의 컴플레인이 들어올 경우에는 더 빠르고 철저하게 즉각 반응해야 한다. 이희정 로열마스터는 자신이 사용했을 때 좋아서 소개했던 제품이 한 소비자의 피부에는 맞지 않아 트러블이 발생한 경우가 있었는데, 즉시 마스크팩을 사서 피부 관리를 해 주면서 소비자의 마음을 진정시키고 오히려 더 큰 신뢰를 획득할 수 있었다고 말했다.
결국 오토 소비자를 만들기 위해서는 ‘진심’이 필요하다. 제품에 대한 감동은 말로만 전해지지 않는다. 내가 먼저 감동하고 변화된 경험을 쌓을 때, 그 에너지가 소비자에게 고스란히 전해진다. 애터미의 시스템 소득은 단순히 숫자로 완성되는 구조가 아니라, 한 사람 한 사람의 신뢰가 쌓여 만들어지는 관계의 결과다. 진심이 담긴 만남이 많아질수록, 그 안에서 진주 같은 오토 소비자는 반드시 탄생한다.

저는 항상 ‘나부터 진심으로 사용하는 것’이 가장 중요하다고 강조해요. 저조차도 확신이 있을 때와 없을 때의 제 행동이 완전히 다르더라고요. 확신이 없을 때는 제품 효과 전달이 어설프고 제대로 안 돼요. 그런데 제품의 효과를 보고 나면 노력하지 않아도 자신 있게 말하게 되더라고요. 그래서 깨달았어요. “결국 효과를 보고, 체험 사례가 있어야 내 사업의 무기가 되는구나.” 이게 제 기본 원칙이에요.

저는 처음에 헤모힘과 화장품으로 시작했어요. 처음 시작할 때는 스테디셀러 중심으로 시작하는 게 좋아요. 애터미의 기초 체험 제품이자 신뢰를 쌓는 가장 좋은 도구거든요. 그리고 루트바이탈, 파워 비타 에너지 등 신제품들을 적극적으로 써 보고 감동받은 제품 위주로 전달합니다. 그 제품들을 늘 가방에 넣어 다니고, 반응이 좋은 분들께는 선물도 드려요. 예전에 상하이 공항에서 우연히 만난 분에게도 자연스럽게 애터미 화장품 이야기를 꺼내면서 전달하고 위챗으로 친구가 된 적도 있어요. 언제나 제품을 전달할 수 있는 준비가 되도록 무기 장착을 하는 기본 태도가 중요합니다.

제가 건강이 안 좋을 때 헤모힘을 먹기 시작했는데, 처음엔 효과를 못 봤어요. 그런데 방법을 바꿔서 따뜻한 물에 양을 늘려서 아침저녁으로 꾸준히 먹으니까 확실히 달라졌어요. 화장품도 마찬가지예요. 이브닝케어와 마스크팩까지 꼼꼼히 쓰기 시작하면서 피부가 확 달라졌어요. 꼼꼼한 파트너들 덕분이었어요. 같이 단톡방에 인증샷을 올리고 챌린지처럼 공유하면서 서로 효과를 확인했죠. 요즘은 Acare, ABI, 소소클 챌린지 등 회사에서 시스템을 잘 만들어 줘서 훨씬 효율적으로 고객들과 함께할 수 있어요.

감동을 크게 주는 게 아니라 ‘작게, 정성껏’ 주는 거예요. 예를 들어 어떤 분은 헤모힘 한 박스, 앱솔루트 한 세트를 통째로 선물하지만 진심이 담기지 않으면 그게 감동으로 이어지진 않아요. 오히려 “사장님, 이거 정말 어렵게 구했는데 사장님 생각이 나서 드려요.” 이런 말과 함께 작은 제품을 전할 때 훨씬 더 감동을 받으시더라고요. 저는 오랄케어나 폼클렌징처럼 활용도 높은 작은 제품에 리본을 달아 선물하기도 해요. 상대방의 니즈를 메모해 두었다가, 예를 들어 마그네슘에 관심 있는 분에겐 “신제품 나왔어요.”라고 하며 덜어서라도 드리는 식이에요. 작지만 진심이 담긴 선물이 결국 사람의 마음을 엽니다.

맞아요. 저는 ‘아자몰’은 사업자를 위한 선물 같은 플랫폼이라고 생각해요. 처음에는 애터미가 증명하는 애터미몰 제품부터 쓰시라고 해 보고, 그분이 제품에 대한 확신이 들고 오토소비자가 되었을 때 아자몰에도 들어가 구경해 보고 구매할 수 있도록 안내합니다. 그 중에서도 ‘아자픽’ 제품, ‘애콕’ 제품 순으로 써 보시라고 알려줘요. 내 소득으로 연결이 되는 제품의 범위가 훨씬 넓어지니 소비자들의 반응이나 적극성도 더 높아지더라고요.

예전에 제가 써 보고 너무 좋았던 제품이 있어서 한 소비자에게 화장품을 소개했는데, 그분이 피부가 민감했는지 따끔거린다고 하더라고요. 너무 미안해서 바로 진정팩을 직접 해 드리고 여러 제품을 가져가서 관리해 드렸죠. 그 후 그분은 제 진심에 감동했고, 결국 애터미 사업까지 함께 하게 됐어요. 좋다고 말하는 사람보다 불편한 점을 개선해 준 사람이 진짜 신뢰를 얻는 것을 깨달았어요. 컴플레인을 해결하는 태도, 그게 오히려 강력한 신뢰로 돌아옵니다.

저도 그랬지만 누구나 처음 시작할 땐 막막할 거예요. 저는 ‘성공의 8단계’를 항상 강조합니다. 이걸 아는 사람은 많지만 실제로 행동하는 사람은 드물어요. 핵심은 ‘목표’입니다. 행동이 안 된다면, 꿈과 목표가 명확한지 다시 점검해야 합니다. 저는 공부보다 즉시 행동하는지를 더 중요하게 봐요. 센터에서 강의를 들으면 그날 바로 실천합니다. 운칠기삼이라는 말이 있는데, 요즘 저는 운구기일이라는 말을 해요. ‘운이 9, 기술이 1’이라는 의미인데, 많이 움직일수록 좋은 사람을 만날 확률이 높아지고 결국 기회를 잡습니다. 그리고 초보 사업자들에게 늘 “초기 3개월을 10번 반복하라.”라고 말해요. 그 3년간 집중해서 하면 반드시 성장합니다. 진심으로, 꾸준히, 그리고 많이 움직이라고 말하고 싶어요.