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지난해 말 기준, 24개월 이상 영업한 법인 가운데 가장 높은 성장률을 기록한 법인은 튀르키예 법인이다. 성장률은 무려 200%. 2021년 6월 영업 시작이라는 기저효과를 감안해도 상당한 호실적이다. 이어서 러시아와 카자흐스탄, 콜롬비아, 필리핀, 뉴질랜드, 인도네시아 등의 순이다. 전 세계적으로 인플레이션과 이로 인한 소비 감소로 힘든 한 해를 보냈음에도 이들 법인이 순조로운 성장을 할 수 있었던 이유는 무엇이었을까. 튀르키예와 카자흐스탄, 콜롬비아, 필리핀, 멕시코, 인도네시아 등 6개 법인이 어떻게 성장했는지, 또 앞으로의 전략은 무엇인지 알아본다.

2021년 오픈, 2022년 210억여 원, 2023년 350억여 원 성장률 66%. 카자흐스탄 법인의 성적표다. 인구 2,000만여 명, 1인당 소득 1만 1,200달러인 카자흐스탄은 WFDSA 자료 기준 아시아에서 가장 빠르게 성장하는 직접판매 시장이다. 카자흐스탄 법인은 영업 시작 2년여 만에 카자흐스탄 직접판매 시장에서 점유율 5%를 넘기며 안정 궤도에 들어섰다. ‘아나스타샤 리(Anastassiya Lee)’ 카자흐스탄 오피스 매니저는 “절대품질 절대가격의 원칙과 공정한 보상 플랜, 물류 시스템 개선 등이 큰 힘이 됐다.”라고 하며, “특히 리더 회원들이 스스로 미래의 파트너 유치에 적극 나서며 성장에 큰 기여를 했다.”라고 밝혔다. 올해에도 카자흐스탄 법인의 성장 드라이브는 계속된다. 아나스타샤 매니저는 “애터미의 성공시스템은 회원들의 성공을 지원하기 위한 것”이라며 “애터미에서는 회원의 성공이 곧 기업의 성공이기 때문”이라고 말했다. 먼저 회원들이 더 빠르고 효과적으로 성공할 수 있도록 회원 친화적인 교육 프로그램을 개발한다. 성공시스템의 기존 프로세스를 개선하고 최적화시켜 회원의 불편을 최소화한다. 이와 함께 제품 보관 창고의 확장과 업그레이드를 통해 라스트마일에서의 고객만족도를 제고한다. 이뿐만 아니라 1분기에 카자흐스탄 직접판매협회 정회원이 된다. 이를 통해 카자흐스탄 직접판매 시장에 대한 폭넓은 이해를 얻는 것은 물론 법규 및 관습 등 성장에 도움이 되는 다양한 정보를 확보해 나갈 예정이다.

SNS를 활용한 기업 홍보도 강화한다. 카자흐스탄 법인의 공식 SNS는 현재 빠르게 팔로워를 늘리며 소비자들과 가까워지고 있다. 또한 회원들이 유튜브를 통해 제품, 생활 시나리오 및 마케팅 플랜에 대해 이야기할 수 있도록 적극 지원할 예정이다. 백만갑 활동의 지원도 빼놓을 수 없다. 특히 콜드컨택의 애프터미팅을 위해 카자흐스탄 법인은 100여 명을 수용할 수 있는 회의실과 제품 전시 공간, 제품 테스트 존과 포토존을 갖춘 공간을 개방하고 매일 세미나와 다양한 교육을 무료로 개최한다.
기업의 사회적 책임도 놓치지 않을 계획이다. 다양한 자선재단과 여성위기센터에 제품 및 필요 장비 구입 등을 지원하는 등 ‘영혼을 소중히 여기는’ 애터미의 철학을 유감없이 발휘할 계획이다. 아나스타샤 매니저는 “한인회와 공동으로 애터미 브랜드를 널리 알릴 수 있는 홍보 행사를 고려하는 등, 올해는 ‘애터미 알리기’에 집중할 생각”이라며 “올해 카자흐스탄 내 직접판매 시장에서 애터미의 입지는 크게 강화될 것”이라고 말했다.

지난해 멕시코 법인은 매출액은 132억여 원, 오픈 이후 지금까지 70%에 가까운 연평균 성장률을 기록했다. 에릭 로페즈(Erick López) 멕시코 법인 오피스 매니저는 “2023년은 회복과 성장의 해였다.”라며 “시장의 관심과 침투를 위한 전략적 위치를 마련해 지속적인 확장의 기반을 닦았다.”라고 말했다. 백만갑 활동도 큰 힘이 됐다. 백만갑을 통해 회원과 법인이 제심합력하며 공동의 성장을 꾀할 수 있었기 때문이다. 이를 통해 회원들은 거리와 행사장, 가게 등의 오프라인에서 새로운 사람들에게 애터미의 제품과 비즈니스를 소개할 수 있게 됐다. 멕시코의 직접판매 시장 규모는 세계 8위이다. WFDSA 자료에 따르면 2022년 기준 412만여 명의 활동 회원이 약 60억 달러(약 7조 원)의 매출을 올렸다. 특히 1인당 소득이 1만 1,000달러 수준이고, 인맥을 중시하는 경향으로 직접판매에 대한 수요가 높은 편이다. 이에 멕시코 법인은 멕시코 시장의 탑텐 기업으로 발돋움하기 위해 총력을 다한다.

올해 멕시코 법인은 다각적인 마케팅 활동과 능동적인 소통을 통해 성장세를 유지할 방침이다. 우선 주력 제품인 헤모힘 알리기에 주력한다. 각종 오프라인 행사와 디지털 플랫폼을 통해 멕시코 전역에 걸쳐 헤모힘이 면역 개선에 도움을 줄 수 있는 최상급 제품이라는 것을 알린다. 이와 함께 노니, 비타민 C, 오메가3를 포함한 다양한 고품질 건강식품 포트폴리오를 확장한다.
두 번째로 종합적인 교육 프로그램과 세미나를 통해 회원의 성공에 필요한 지식과 기술을 전파한다. 특히 비즈니스 현장의 목소리와 소비 트렌드에 민감하게 반응하고 적극적으로 대응해 나간다. 에릭 오피스 매니저는 “애터미에는 앞으로 나아갈 수 있는 가능성과 도구가 있다는 확신을 심어줄 것”이라며 “애터미는 절대품질의 제품과 기회라는 것을 모든 사람에게 알려 나가겠다.”라고 말했다.
에릭 오피스 매니저는 애터미 비즈니스를 통해 멕시코인들의 삶의 질을 향상시키고자 한다. 문화적으로 멕시코인들은 사람들과 친밀감을 필요로 하고, 다른 사람들과 함께 있으면 매우 편안함을 느끼기 때문에 더더욱 애터미 비즈니스와는 결이 맞닿아있다. 그는 “회원들의 애터미 브랜드화가 잘 되고, 더 많은 사람들과 가까워질 수 있도록 지원해 나갈 것”이며 “균형잡힌 삶이라는 비전을 모든 멕시코인들에게 전달할 수 있도록 노력하겠다.”라고 강조했다.

지난해 콜롬비아 법인의 매출성장률은 47%를 넘는다. 2020년 영업을 시작한 이래 2021년과 2022년 기초를 탄탄하게 다지며, 지난해 본격적인 성장 궤도에 오른 것이다. 콜롬비아 법인은 올해, 2023년 대비 100% 이상 성장하는 것을 목표로 하고 있다. 리세스 리네로스(Liseth Lineros) 콜롬비아 오피스 매니저는 “올해의 성장 전략은 회원의 성장을 포괄적으로 뒷받침할 수 있는 환경을 조성하는 것”이라며 “회원과 법인의 제심합력을 바탕으로 전년 대비 두 배 이상의 매출을 기대하고 있다.”라고 말했다.
핵심 전략은 ‘제심합력’이다. 리세스 매니저는 “애터미 비즈니스에 대한 회원의 동기부여 및 신뢰 형성에 집중했다.”라고 하며 “어려운 상황이었지만 회원과 법인의 참여와 합력으로 성장할 수 있었다.”라고 말했다.
특히 창의성과 협업 문화를 조성하고, 회원의 공감을 불러일으킬 수 있는 이니셔티브를 통해 브랜드 충성도를 높이는 데 주력했다. 더불어 시장 트렌드와 회원들의 선호도를 면밀하게 분석하고 회원들의 피드백에 따라 이벤트 시간을 조정하는 등 회원 중심으로 마케팅 전략을 정교하게 조정함으로써 회원 참여도를 높일 수 있었다. 콜롬비아 법인에 따르면 올해 1월 매출이 2023년 같은 기간에 비해 47% 증가했다.

이에 따라 콜롬비아 법인은 올해 회원과의 소통을 기반으로 제품 포트폴리오를 비롯해 각종 이벤트 및 SNS 등 마케팅 활동을 유연하게 가져갈 계획이다. 세미나 등의 오프라인 이벤트를 지난해 대비 60% 이상 늘리고 건강보조식품과 스킨케어 및 퍼스널케어 등 19종 이상의 신제품을 출시한다. 이와 함께 법인 사무실 건물에 회원이 직접 방문해 제품을 픽업하고 다양한 이벤트에 참여할 수 있는 픽업센터를 오픈한다.
백만갑 활동도 주요 전략 가운데 하나다. 지난해 하반기 시작된 백만갑은 28개의 교육 센터와 리더들의 적극적인 참여로 콜롬비아 법인의 실적 견인에 기대 이상의 도움이 되었다. 이에 올해는 단순히 수치적인 목표보다는 성장에 기여할 수 있는 새로운 인적 네트워크의 형성에 초점을 맞출 생각이다. 회원의 참여에 가치를 두고 팀워크를 앞세워 낯가림에 적응할 수 있도록 지원한다.
회원의 성공을 위해 리더십 교육부터 개인의 매력 자본 높이기, 웅변 등 스킬 강화하기 등 퍼스널 트레이닝에 대한 지원도 아끼지 않는다. 리더와의 소통과 파트너와의 협력을 전제로 한 팀 단위의 인생 시나리오 작성을 기획하고 있다. 리세스 매니저는 “그동안 콜롬비아에서 360여 명의 직급자가 탄생했다.”라며 “회원과의 협력을 통한 시너지로 역동적인 콜롬비아 직접판매 시장에서 하루빨리 탑5에 진입할 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 포부를 밝혔다.

김병호 필리핀 법인장은 지난해의 성장세를 오프라인 행사의 재개로 회원들의 비전이 보다 구체화된 점을 첫손가락으로 꼽았다. 그는 “팬데믹 기간 동안 불가피하게 온라인 세미나에 집중할 수밖에 없었지만 한계가 있어 많이 답답했다.”라며 “지난해 1월부터 다시 1박 2일 석세스아카데미와 원데이 세미나를 재개하면서 2023년을 의미 있게 보낼 수 있었다.”라고 말했다. 필리핀 법인의 2022년과 2023년 월별 매출 그래프를 보면 10개월 이상 전년 동월 대비 성장한 모습을 보인다. 이는 특별한 이벤트나 프로모션, 혹은 외부적 상황에 따른 것이 아니라 내부적으로 탄탄한 성장 인자가 있었음을 나타낸다. 즉 회원들에 대한 동기부여가 잘되고 있고 신규 회원의 유입이 원활해지는 등 기반이 견고해지고 있다는 방증이기도 하다. 실제로 필리핀 법인은 회원 수가 전년 대비 20% 정도 증가했다고 밝혔다.

필리핀은 직접판매에 유리한 사회적, 정서적 기반을 갖춘 국가로 평가되고 있다. 1억 명이 넘는 인구를 가지고 있고 직접판매에 대한 인식이 상대적으로 좋기 때문이다. 그리고 3,500달러의 1인당 소득과 7.57%에 이르는 높은 경제성장률 등 경제적 여건도 직접판매가 성장하는 데 적합하다. 이에 더해 한류에 대한 팬덤이 세계 2위이다.
필리핀 법인은 이러한 장점을 살리고 애터미만의 고유 가치를 강조함으로써 지속적이고 안정적으로 성장해 나갈 방침이다. 특히 지난해 3월, ACTS의 일환으로 진행된 박한길 회장의 방문에 필리핀 회원들의 사업 분위기가 한껏 높아졌다는 분석에 따라 좀 더 효과적인 ACTS 프로젝트를 구상하고 있다. ACTS와 함께 지난해 시작된 백만갑에 대한 지원도 확대할 계획이다. 특히 지역 엑스포 등 각종 MICE 행사에 참여, 회원들이 소비자에게 애터미를 홍보할 장소를 마련하는 데 집중한다. 이와 함께 신규 회원 대상 첫 구매 프로모션 등 애터미 제품 구매만으로도 좋은 경험이 되고, 재구매로 이어질 수 있는 이벤트도 시행할 방침이다. 김병호 법인장은 “중요한 것은 회원과 소비자의 풀(POOL)을 확장해 나가는 것”이라며 “하반기 소비자 회원 등록이 가능해지고 회원 등록 절차가 간소화되면 필리핀 법인의 퀀텀점프가 시작될 수 있을 것”이라고 말했다.

60억 원과 180억 원. 튀르키예 법인의 2022년과 2023년 매출액이다. 언뜻 봐도 세 배가 넘는다. 신재동 튀르키예 법인장은 수직 성장의 이유로 ‘절대품질 절대가격’을 들었다. “극심한 인플레이션으로 가성비 제품의 수요가 높아졌어요. 애터미 제품이 꼭 필요해진 거죠.” 80%가 넘는 살인적인 인플레이션으로 실질 소득이 줄어든 탓이다. 이와 함께 한국에 대한 친근함과 한류로 인해 애터미를 비롯한 한국산 제품에 대한 선호도가 높다는 것도 수직 성장에 영향을 미쳤다.
튀르키예 법인은 지난해의 수직 성장을 올해도 이어가기 위해 제품을 확대해 나갈 생각이다. 지난해 튀르키예의 핵심 상품은 ‘앱솔루트 셀랙티브 스킨케어 세트’로 매출 1위를 기록했다. 이에 올해의 전략 상품으로 색조 화장품의 비중이 비교적 높은 튀르키예 화장품 시장을 겨냥한 ‘아델리카’ 제품을 선정했다.
튀르키예 회원들도 애터미의 색조 화장품 라인인 ‘아델리카’의 출시를 기대하고 있다. 신재동 법인장은 “올해 색조 화장품 아델리카를 출시할 계획”이라며 “적극적인 홍보를 통해 애터미의 점유율을 끌어올리는 리딩 상품으로 성장시킬 것”이라고 말했다.

이와 함께 지난해 발생한 대지진의 여파로 제한적으로 운영되었던 성공시스템이 정상화됐다. 이스탄불, 앙카라, 이즈미르 등 주요 도시는 물론 사업 수요가 높은 지방에서도 원데이 세미나를 비롯해 사업설명회, 비즈니스 미팅 등이 활발하게 진행될 수 있도록 지원한다. 신재동 법인장은 “애터미의 원칙중심 운영과 보상 플랜의 공정성이 튀르키예에서의 빠른 성장에도 크게 기여”했다며 “오프라인 세미나를 확대해 애터미의 장점을 알려 나갈 것”이라고 말했다.
백만갑에 대한 기대도 크다. 현재 리더 및 센터장들의 주도로 진행 중인 백만갑 활동은 소비자들에게 긍정적인 반응을 이끌어 내고 있다. 특히 화장품에 대한 호의적인 관심이 많았으며, 회원 상호 간의 제심합력 분위기를 끌어내는 데에도 상당한 역할을 하고 있다. 튀르키예 법인은 리더 교육을 통해 우수 강사 양성에도 집중할 계획이다. 콜드컨택에 이은 애프터 미팅에서 회사 및 제품 소개의 전문성을 강화하기 위함이다. 신재동 법인장은 “애터미는 튀르키예 직접판매 시장에서 확실한 차별성을 부각시키고 있다.”라고 하며 “비즈니스에서도 상품에서도 확실한 초격차를 통해 지속가능한 성장을 보여줄 것”이라고 말했다.

지난해 인도네시아 법인은 2022년 대비 15.0% 성장한 350억여 원의 매출을 올렸다. 김성전 인도네시아 법인장은 “애터미만의 성공 시스템 강화를 통해 더 많은 소비자들에게 애터미 비즈니스의 가치를 알리고자 했다.”라며 “회원 수를 인도네시아 국민의 0.1%에서 1%까지 늘리는 데 집중할 것”이라고 말했다. 인도네시아 국민은 2023년 말 기준 2억 8,000만여 명. 1%라면 280만여 명의 회원을 확보하겠다는 것이다.
이를 위해 인도네시아 법인은 지난해 5월부터 1박 2일 석세스아카데미를 재개하고, 회원 가입 잠재력이 큰 도시로 원데이 세미나를 확장하기 시작했다. 또 수도인 자카르타에서는 성공 시스템의 개최 횟수를 늘려나갔다. 김성전 법인장은 “신규 회원 및 소비자들의 애터미와 제품 및 비즈니스에 대한 이해도가 향상됐다.”라며 “그것이 인도네시아 법인이 성장할 수 있었던 원동력”이라고 말했다.
올해에도 성장 기반 확충에 집중한다. 먼저 지난해에 이어 오프라인 세미나를 최대한 활성화한다. 특히 중점을 두는 것은 워크숍이나 리더십 교육, 회원 미팅 등 성공시스템의 다양화다. 이를 통해 회원들이 애터미 성공시스템에 보다 자연스럽게 접근하고 몰입할 수 있도록 지원할 방침이다. 회원들이 직접 세미나 등을 기획하고 준비할 수 있도록 관련 역량을 강화하는 것도 빼놓을 수 없다.

이와 함께 백만갑을 더욱 활성화할 계획이다. 주거지, 시장 등에서 백만갑 활동을 하기 위해서는 허가가 필요함에도 불구하고 80여 개 이상의 센터가 참여하는 등 지난해 매우 열정적으로 백만갑 활동을 펼쳤다. 올해에도 백만갑은 이어진다. 지난해보다 좀 더 효율적이고 애터미답게 매월 2~3개 센터를 선정해 임직원과 함께 진행할 예정이다. 김성전 법인장은 “인도네시아의 직접판매원 대부분은 콜드컨택을 하지 않는다.”라며 “백만갑은 회원 풀(pool)의 외연 확장에 큰 도움이 될 것”이라고 말했다.
제품 출시 프로세스도 개선한다. 지난해 시작된 전구동보의 일환으로 본사에서 출시할 제품 가운데 인도네시아에 적합한 제품은 가능한 한 본사와 출시 시기를 맞춰나간다. 또한 회원들이 SNS 등을 통해 제품 소개를 용이하게 할 수 있도록 각종 디지털 콘텐츠를 제공하는 데 역점을 둔다. 김성전 법인장은 “회원의 성공을 위해 전폭적인 지원을 아끼지 않을 것”이라며 “향후 5년 이내에 인도네시아 탑텐 직판기업이 될 것”이라고 말했다.

이상 6개 법인의 성장 배경과 전략을 보면 ‘오프라인’과 ‘소통’, ‘절대품질 절대가격’이라는 키워드가 전체를 지배하고 있음을 알 수 있다.
2023년, 오프라인의 회복을 통해 성장 가도를 달렸고, 올해에는 오프라인의 확장이라는 명제를 실행함으로써 성장세를 이어간다는 것이다. 여타 법인들도 크게 다르지 않다. 필리핀 법인은 1박2일 석세스아카데미를 재개했고, 인도네시아 법인은 지방 도시까지 원데이 세미나를 확대해 나간다. 회원과의 소통은 애터미의 필수템이다. 회원의 성공이 곧 애터미의 성공이기도 하거니와, 회원의 목소리를 경청하는 것은 애터미의 의무이자 권리이기 때문이다. 이에 멕시코 법인은 다각적인 마케팅 활동과 능동적인 소통을 통해 성장세를 유지할 방침이며, 콜롬비아 법인은 회원과 법인의 제심합력을 바탕으로 폭풍 성장을 예고하고 있다. 마지막으로 절대품질 절대가격은 애터미의 주 무기이자 변하지 않는 화두다. 튀르키예 법인은 80%가 넘는 살인적인 인플레이션으로 절대품질 절대가격 제품이 ‘머스트해브’ 제품이 되면서 매출이 수직 상승했다. 또 카자흐스탄 법인은 절대품질 절대가격의 원칙과 공정한 보상 플랜으로 영업 시작 2년여 만에 시장 점유율을 5%로 끌어올렸다. ‘오프라인’과 ‘소통’, ‘절대품질 절대가격’은 애터미의 원리원칙이다. 따라서 결론은 하나다. 원칙에 충실하라.