대한민국

경기도의 한 애터미 센터, 오전 시간부터 회원들이 부산하게 움직인다. 얼마 전, 백만갑 활동에서 만난 소비자 한 사람이 지인과 함께 방문하겠다고 연락이 왔기 때문이다. 아무래도 혼자 오기에는 좀 어색했던 모양이다. 센터장은 “애터미를 알고는 있으셨던 분으로 기억해요. 돈이 된다니까 한 번 자세히 듣고 싶다고 하셨거든요. 이런 분들은 어떻게 하면 수입이 되는지 직접적으로 말씀드려야 해요”라고 말했다

백만갑 프로젝트는 애터미 회원들에게 어떤 영향을 끼쳤을까. 지난 11월 6일, 애터미 센터를 직접 찾아가 봤다. 오전 9시, 이미 센터에는 20여 명의 회원들이 부산하게 움직이고 있었다. 취재진을 보자 반갑게 인사를 하곤 잠시만 기다려달라고 했다. 애터미 카페 아라비카 한 잔을 마시며 주위를 둘러봤다. 그리 크지 않은, 그러나 현장의 느낌이 물씬 나는 공간이었다. 잠시 후, 지난 9월의 백만갑 활동을 통해 신규 가입한 회원, 그리고 신규로 가입시킨 회원과 마주 앉았다.
“처음 백만갑 활동하는 회원을 만났을 때의 느낌은 어땠는지요?”
“간혹 거리에서 전단지 나눠주는 분들이 있는데 그런 분인 줄 알았어요. 그런데 들어 보니 애터미에서 돈을 벌 수 있는 방법을 가르쳐준다는 거예요. 솔깃했죠.”
“그럼 바로 회원가입을 하셨겠네요?”
“한 10여 일 고민했어요. 그러다가 다시 만나게 됐고, 그때 센터에 한번 가보겠다고 했어요.”
콜드컨택, 생판 모르는 사람들에게 애터미를 소개하는 일이다. 마치 초보 보험영업자가 아는 사람에게 보험을 다 들게 한 뒤, 어쩔 수 없이 거리에 나가 이 사람 저 사람을 가리지 않고 보험 영업을 하는 것과 같다. 왜 이걸 지금 하는 걸까? 이미 애터미는 연 매출 2조 원을 넘어서는 기업이고, 수많은 성공자들을 탄생시킨 기업이다.
이유는 단순하다. 기본으로 돌아가기 위해서다. 직접판매는 판매자가 소비자를 직접 만나서 제품과 비즈니스에 대해 소개하면서 저변을 넓혀가는 유통이자 개인 비즈니스다. 따라서 직접판매의 기본 중의 기본은 바로 사람을 만나는 것, 그것도 온라인이 아닌 현실 속에서 만나는 것이다.
지난 3년여의 팬데믹 기간 동안 직접판매는 오프라인 미팅을 잠시 보류한 채, 온라인에서의 만남을 확장해 왔다. 그러나 온라인으로는 여전히 부족한 부분이 있었다. 가상 세계가 현실 세계를 온전히 담아낼 수 없기 때문이다. 아직은 현실의 공간을 보조하는 가상의 공간일 뿐이다. 직접판매 역시 마찬가지다. 팬데믹을 타고 온라인 활동이 직접판매 전면에 등장했지만, 엔데믹으로 다시 메인 스트림을 오프라인 활동에 넘겨주고 있다. 오프라인의 귀환이자 ‘Return to Basic’인 셈이다.

콜드컨택은 불특정 다수를 향한 대면 홍보의 일환이다. 아직 애터미를 모르고 있거나 알고는 있지만 제품을 쓰지 않는 소비자에게 애터미의 존재를 알리고 어떤 제품이 있는지를 오프라인을 통해 직접 알리는 작업이다. 처음 콜드컨택을 할 때에는 망설여지고 말문이 안 떨어지기도 한다. 그러나 이는 처음에만 그럴 뿐이다. 사랑하는 이들을 생각하며 처음을 넘기면 다음부터는 비교적 수월하게 진행할 수 있다.
중요한 것은 한 번만 하는 것이 아니라 여러 번, 익히 알고 지내던 사람처럼 자연스럽게 인사를 주고받을 정도가 될 때까지 꾸준한 만남을 이어 가는 것이다. 이를 위해서 시장이나 상가와 같이 일정한 곳에서 주기적으로 콜드컨택을 시도하는 것이 좋다. 몇 번 방문하다 보면 익숙해지고 친해지게 된다. 그러면 제품에 대해서도, 소득에 대해서도 얘기할 수 있는 기회가 생기게 된다. 하미영 스타마스터는 “인맥이 없어도 콜드컨택으로 많은 소비자와 사업자까지 이끌어낼 수 있다”며 “여러 번 찾아가 신뢰를 쌓는 시간이 걸리지만, 한번 만들어진 고객은 골드소비자로 남는다”고 말했다.
그러나, 콜드컨택은 콜드컨택으로 끝나서는 안된다. 웜컨택으로 이어져야만 의미가 있다. 콜드컨택이 중요한 이유는 단순히 소비자를 늘리기 위해서가 아니다. 애터미 비즈니스의 핵심은 애터미 제품을 써본 소비자가 제품이 마음에 들어 주변의 지인에게 자발적으로 애터미와 애터미 제품을 소개하는 데에 있다. 그 과정이 파트너에게 복제되고, 다시 그 파트너의 파트너에게 복제되어 나가면서 애터미 비즈니스가 구축되어 가는 것이다. 김지수 스타마스터는 “첫 만남의 어색함을 넘어야 비즈니스의 백년지대계를 만들어 갈 수 있다”며 “콜드컨택이 영업의 결정판”이라고 말했다.
콜드컨택의 대가들이 한결같이 말하는 것이 있다. 콜드컨택을 통해 애터미에 관심이 생긴 소비자들을 회원가입까지 이끌어가는 데 가장 유효한 워딩은 ‘소득’이고 가장 필요한 행동은 ‘꾸준한 관심’이라는 것이다. 최은경 스타마스터는 “대부분의 소비자는 시스템 소득에 대한 이해가 부족하다”며 “시간을 두고 친분을 쌓고 신뢰가 두터워지면 비전 제시와 니즈 파악, 제품설명, 노후나 소득을 얻는 방법 등을 임팩트 있게 전달해야 한다”고 말했다.

백만갑 프로젝트의 효과는 다양하다. 백만갑을 통한 비즈니스의 성장은 3~4개월 이상의 시간이 걸릴 것으로 보이지만, 당장 눈에 보이는 효과도 많다. 그 가운데 가장 먼저 꼽을 수 있는 것은 회원들이 현장에서 뛸 수 있는 용기를 길러주는 것이다. 김지수 스타마스터는 “리더 회원이 앞장서서 매일매일 백만갑을 외치고 파트너 회원이 따라 하니 초보 회원들도 덩달아 콜드컨택에 익숙해지고 있다”며 “백만갑을 통해 초보 회원이 현장에서 두려움 없이 비즈니스에 임할 수 있는 힘이 길러지고 있다”고 말했다. 또 최은경 스타마스터는 “신규 회원들이 늘면서 파트너들이 ‘움직이면 된다’는 생각을 갖게 되는 것 같다”며 “스스로 직급 계획도 세우는 등 적극적으로 비즈니스를 하게 됐다”고 말했다.
또 하나의 효과는 비즈니스를 체계적으로 구축해 나가는 시발점이 된다는 것이다. 무작정 백만갑을 한다면 사실상의 효과는 거의 없을 수 있다. 이 가게를 갔었는지 안 갔었는지, 가게 주인의 반응이 좋았는지 시큰둥했는지 모른다면 무슨 소용이 있겠는가. 백만갑을 계속하다 보면 나름의 요령이 생긴다. 그중 하나가 오늘 어디 갔는지, 반응은 어땠는지, 어디에 관심을 가졌는지를 틈나는 대로 적는 것이다.
그러다 보면 기존 고객들도 다시 한번 돌아보게 되는 부차적인 효과도 발생한다. 김지수 스타마스터는 “백만갑을 시작하고 나서 기존에 놓치고 있던 소비자들을 다시 관리하기 시작했다”고 말했다. 또 하미영 스타마스터는 “관리가 제대로 안되어 애터미로부터 멀어진 고객들을 다시 돌아볼 수 있게 됐다”고 말했다.
물론, 백만갑의 가장 큰 효과는 신규 가입 회원이 늘어난다는 것이다. 실제로 애터미 신규 회원 가입자 수를 보면 백만갑이 시작된 지난 9월의 신규 회원 가입자 수는 전월 대비 3.5%, 전년 동월 대비 7.0% 증가했다. 이에 매주 정기적으로 백만갑을 펼치는 것은 물론, 백만갑 송을 만들어 부르고 성공 사례를 발표하는 센터까지 생겨나고 있다.

백만갑 프로젝트는 비단 회원들에게만 유효한 프로젝트가 아니다. 애터미 임직원들도 백만갑 프로젝트를 통해 회원들과의 접점이 확대되고 회원들의 열정과 노력을 직접 체험하며 애터미라는 업에 대한 인사이트를 구할 수 있었다. 특히, 평소 회원과의 직접적인 접점이 거의 없었던 부서의 모 직원은 “그동안 피상적으로만 이해했던 애터미 비즈니스를 실제 체험할 수 있어 큰 도움이 됐다”고 했다. 또 다른 부서원은 “내가 현장 마케팅에 대해서 얼마나 미숙한지, 사업자분들이 얼마나 고생하고 있는지를 알게 됐다”고 말했다.
이에 애터미는 백만갑 프로젝트를 지속적이고 전방위적으로 지원할 방침이다. 이를 위해 TFT를 구성, 구체적인 지원 방안을 논의하고 있다. TFT 역할은 세일즈 컨설팅과 백만갑 프로젝트의 인사이트 발굴 및 현장의 의견 청취를 통한 문제해결이다. TFT는 콜드컨택 활성화를 위해 센터를 컨설팅해 줄 수 있도록 구성하며 사업 도구 제작 및 배포에도 도움을 줄 수 있도록 할 예정이다. 2024년부터는 TFT 인원을 7개 팀으로 나눠 월 3회 센터로 나가 서비스 및 세일즈교육을 통해 백만갑 활동을 지원한다.
김영준 마케팅팀 담당자는 “애터미 직원들이 3~4명씩 조를 짜서 전국의 센터를 돌며 직접 마케팅 컨설팅을 하는 방안을 비롯해 다양한 지원책을 구상하고 있다”며 “회원의 성공을 최우선 하는 애터미인만큼 보다 실질적이고 효과적인 지원책을 마련해 시행할 것”이라고 말했다.

백만갑의 열풍은 해외에서도 뜨겁게 달아오르고 있다. 각각의 법인마다 방법은 달랐지만, 더 많은 소비자에게 애터미를 전달해 함께 성공하고자 하는 마음은 동일했다. 실제로 지난 9월 4일, 첫 백만갑 활동 이후 적잖은 해외법인들도 백만갑 프로젝트를 시작했다. 참고로 백만갑 프로젝트의 영문 명칭은 ‘GO100(고백)’며 중문은‘去见百人(거견백인)’이다. 그러나 해외법인 현지의 치안 문제나 문화적인 차이 등으로 백만갑 프로젝트를 펼칠 수 없는 경우도 있었다. 이병규 해외사업부 담당자는“글로벌 백만갑은 각 국가들의 치안상의 문제 및 문화와 분위기에 따라 현지화 후 진행되고 있다”며 “앞으로 글로벌 백만갑도 애터미의 성공 시스템으로 합류될 것”이라고 말했다.실제로 말레이시아 법인은 하루만 진행하던 백만갑 활동을 이틀 진행하는 것으로 바꿨다. 첫날 만난 사람들을둘째 날에 센터에 초대해서 회사소개, 제품소개 및 체험을 이어가는 방식이다. 어떤 법인에서는 로드샵과 길거리 홍보가 불가해 국가가 진행하는 행사에 애터미 이름으로 참석, 회원들과 직원들이 애터미를 알리는 방식으로 진행하기도 했다. 캄보디아 법인은 하루가 아닌 일주일 내내 백만갑 활동을 하는 ‘백만갑 주’를 정해서 일주일 동안 매일 거리로 나가 사람들에게 애터미를 알리기
도 했다. 해외법인의 회원들도 백만갑에 대한 반응은 한국과 다르지 않았다. ‘팬데믹으로 길을 잃었지만 백만갑으로 다시 찾았다’, ‘막연하게 비즈니스를 해 왔었지만, 백만갑으로 뭘 어떻게 해야 할지 확실히 알게 됐다’, ‘내 스스로에게 자신감이 생겨났다’, ‘내 옆에 있는 스폰서, 파트너가 너무 귀하게 여겨졌다’ 등 백만갑으로 다시 비즈니스를 할 용기가 생기고, 좀 더 체계적으로 하게 됐으며 하면 된다는 희망과 용기가 생겼다는 것이다. 이병규 해외사업부 담당자는 “비록 환경과 문화는 다르지만, 글로벌 백만갑에 참여한 법인은 모두 앞으로도 계속할 뜻을 가지고 있다”며 “애터미에서도 현지에 맞도록 발전시켜 주기적으로 진행할 예정”이라고 말했다.

“콜드컨택으로 소비자를 만들어 가기까지는 꾸준히 찾아가서 신뢰를 쌓을 때까지 인고의 시간이 필요하지만, 한번 만들어진 고객은 골드소비자로 남죠.” 하미영 스타마스터의 말이다. 콜드컨택, 사실 말은 쉽지만 행하기엔 여간 용기가 필요한 것이 아니다. 처음 콜드컨택을 시도할 때는 마치 극기 훈련을 하듯 두근거리는 마음을 진정시키며 떨리는 손으로 문을 연다. 가게 주인이 “어서오세요”라며 접객 인사라도 하면 도로 나가고 싶은 마음이 굴뚝이다. 그런데 이걸 한두 번이 아니고 계속해야 한다. 하미영 스타마스터는 “인맥이 없는 파트너도 콜드컨택으로 많은 소비자를 구축할 수 있고, 그 소비자를 통해 사업자까지 이끌어낼 수 있어요. 또 많은 사람들을 만나며 경험을 쌓아 지인들에게까지 스스럼없이 얘기할 수 있는 훈련도 된다”며 콜드컨택의 장점을 설명한다.
실제 하미영 스타마스터는 콜드컨택을 통해 파트너를 만난 경험이 있다. 바쁜 시간에 식당에 들어가 카운터에 리플렛을 올려두고 온 적이 있었다. 그런데 다음날, 그 식당 사장님이 전화해서 제품 주문을 하고 싶으니 회원가입을 해달라고 요청했다. 그리고 3개월 동안 제품을 다 바꿔 쓰게 하고 석세스아카데미에 초대하고 수당까지 타게끔 안내했다. “한번 만난 고객은 4회 이상 찾아가서 만나야 해요. 반기지 않아도 미소로 인사하고 정보를 전달하고 나오면 돼요. 애터미를 알렸다는 것만으로도 충분히 만족할 수 있잖아요”
처음의 쑥스러움은 콜드컨택을 지속하는 사이에 자신감으로 바뀌었다. 애터미 제품을 한 번이라도 써본 고객들의 긍정적인 반응은 누구를 만나든, 어디를 가든 당당한 미소를 지을 수 있게 했다. “그 당당함과 자신감이 소비자들이 제품을 사고 싶도록 하지 않았을까요?” 하미영 스타마스터는 상점은 물론이고 길거리에 지나가는 사람을 붙잡고도 애터미를 설명하고 회원가입을 권유했다. 자신이 확신하는 애터미 제품을 제대로 알려야겠다는 생각으로 누구든지 만난다. 그 경험이 쌓이니 소비자가 늘고, 그 늘어난 결과에 자신감도 높아졌다.
하미영 스타마스터는 “애터미가 또 다른 수입을 창출할 수 있다는 것을 모르는 고객이 대다수”라며 “예전이나 지금이나 제품 쓸 사람은 많고 사업을 할 사람도 많아요. 부지런히 애터미를 알려 많은 진주를 찾아내는 사람이 성공할 것”이라고 확신했다.

“가장 어려운 건 다단계판매에 대한 부정적인 인식을 바꾸고 시스템 소득에 대한 이해를 높이는 것이죠”라고 말하는 최은경 로열마스터의 표정은 오히려 밝았다. 백만갑 활동으로 문제가 뭔지를 알았고, 그 해결 방법까지도 터득했기 때문이다. 콜드컨택을 하지 않았더라면 몰랐을 문제다. “문제를 알면 해결 방안은 나와요. 문제가 뭔지 모르는 것이 진짜 문제죠.”
최은경 스타마스터의 해결 방안은 명쾌했다. “콜드컨택을 통해 만난 사람을 짧은 시간에 시스템에 참여시키기란 어려운 일이죠. 시간을 두면서 친분을 쌓고 신뢰가 두터워져야 됩니다.” 이를 위해 최은경 스타마스터는 회원들이 제대로, 즐겁게 사업하는 팀이라는 것을 인식시켜줘야 한다고 강조한다. 그런 후에 애터미의 비전을 제시하고, 신규 가입 회원이 어떤 것을 필요로 하는지 파악하고, 그에 따른 제품설명과 소득시스템 등에 대해 강하게 전달해야 한다. 물론, 센터에 나오는 것에 익숙해질 수 있도록 센터 문턱을 낮추는 스킨케어, 제품 데이 등의 다양한 프로그램에 참여를 독려하는 것도 필수다.
실제로 백만갑 활동이 비즈니스에 얼마나 도움이 될까. 최은경 로열마스터는 도움이 많이 된다고 잘라 말했다. “백만갑 시작하고 상반기보다 하반기 15일 동안 신규 회원이 109명 늘었어요. 파트너들도 신규 회원들이 늘면서 움직이면 된다는 확신을 가지고 비즈니스 계획을 세우는 등 적극성을 갖게 되었어요.” 콜드컨택을 두려워하는 회원도 “같이 뛰어 줄게, 걱정하지마”라는 파트너의 말에 용기를 내고 재충전을 하게 된다. 특히, 백만갑 이전에 혼자 콜드컨택을 하던 사업자는 백만갑 활동으로 든든하고 더 많은 비즈니스 노하우를 배울 수 있었다.
최은경 스타마스터의 백만갑 노하우는 애프터 미팅에 대한 준비에서 드러난다. 파트너들에게 소비자를 만날 때의 자세와 멘트에 대한 피드백은 물론이거니와, 제품에 대한 객관적인 자료와 보상플랜에 대한 설명, 재방문 계획과 좋은 백만갑 사례 발표까지 빈틈없이 꽉 메워져 있다. 최은경 스타마스터는 “같은 집에 여러 회원들이 방문하게 되는데 그 한분 한분이 광고가 되어 애터미의 인지도가 상당히 높아지고 있다”며 “이제 소비가 소득이 되는 것을 소비자가 알 수 있도록 하면 사업으로서의 인지도도 높아질 것”이라고 말했다.