애터미, ‘해가 지지 않는 기업’ 만든다

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2013.11 넥스트이코노미
 
천만불 수출의 탑 수상…국내 매출 10배 수출 목표



애터미가 국내 네트워크마케팅 업계에 또 하나의 이정표를 세웠다. 애터미는 지난해의 793만 달러보다 약 538만 달러(68%)늘어난 1331만 달러의 올해 예상 수출액으로 1000만 달러 수출의 탑을 수상하게 됐다. 이로써 애터미는 국내 네트워크마케팅 업체 가운데 해외시장을 성공적으로 개척한 사례로 첫손 꼽히게 됐다.
애터미가 국내 업계 최초로 오는 12월 5일 코엑스에서 개최되는 2013년 ‘제50회 무역의 날’ 시상식에서 '1000만 달러 수출의 탑’ 수상 기업으로 선정됐다. 이로써 애터미는 지난 2011년 500만 달러 수출의 탑을 수상한지 2년만에 1000만 달러 수출의 탑을 수상, 그간 일구어 놓은 해외시장이 성장 단계에 들어섰음을 보여 줬다.


처음부터 해외시장에 눈독

지난 2009년 국내 네트워크마케팅 업계에 진출한 애터미는 처음부터 해외 시장 진출에 대해 상당한 적극성을 가지고 있었다. 주력 상품인 아톰미 화장품과 건강기능식품인 헤모힘에 대해 어느 나라 어느 제품에 비해서도 뒤지지 않는다는 자신감 때문이었다. 그러나 애터미의 해외 진출 초기는 상당히 조심스럽게 진행 됐다. 애터미 관계자는 “좋은 제품은 어디서든 통한다는 믿음은 있었지만 ‘좋은 제품’이라는 기준은 나라마다 다를 수 있다”며 “때문에 처음에는 돌다리도 두드려보는 심정으로 해외 소비자 반응을 살피느라 노심초사 했었다”고 말했다.

사실 ‘좋은 제품’이라는 말이 가지는 의미의 스펙트럼은 상당히 넓다. 국가에 따라 문화에 따라 그리고 경제적 수준에 따라 좋은 제품은 다를 수 있기 때문이다. 예를 들자면 유태인들에겐 코셔(Kosher) 인증을 받은 제품은 좋은 제품에 속한다. 또 같은 이유로 무슬림들에겐 할랄(Halal) 인증을 받아야 좋은 제품이 될 수 있다. 아주 극단적인 예를 들어 보자. 우리나라에서 최고의 삼겹살은 무슬림 지역에 가면 금기 제품이 된다. 조금 더 가까운 예를 들어보자. 우리나라에서 홍삼 제품은 최고의 건강식품이라고 인정되지만 미국에서는 ‘좋은 제품’에 끼기 힘들다. 잘 알려지지 않은 이유도 있지만 사고방식이나 문화가 사뭇 다르기 때문이다.    

애터미는 처음부터 글로벌 기업으로의 야심을 가지고 출발한 업체다. 글로벌 기업이 되기 위한 첫 번째 조건은 바로 ‘좋은 제품’을 가지고 있어야 한다는 것쯤은 초등학생도 알 수 있다. 애터미는 ‘애터미 6종 화장품’과 건강기능식품 ‘헤모힘’이라는 좋은 제품을 가지고 있다. 문제는 이 제품이 과연 해외에서도 ‘좋은 제품’인가 하는 것이다. 자신은 있었지만 매사는 불여튼튼이라고 하듯이 검증 과정을 거쳐야 자신이 확신으로 바뀐다. 만에 하나 아니라면 전략의 상당한 수정이 불가피하다. 
다행히도 애터미의 우려는 기우에 지나지 않았다. 2009년 10만 달러 정도의 수출을 통해 현지 반응을 살펴본 애터미 측은 ‘될 수 있다’라는 확신을 가지게 됐다. 그리고 2010년 4월, 미국 시애틀에 첫 번째 해외 지사인 미국 지사를 설립, 글로벌 네트워크마케팅 기업으로 가는 첫발을 내디뎠다. 또한 ‘애터미 6종 화장품’과 건강기능식품 ‘헤모힘’은 각각 27%와 26%의 매출 비중을 차지하며 해외에서도 ‘좋은 제품’임을 확인시켰다.
 
  기초부터 다졌다. 10년 후엔 국내보다 커질 것


김대현 애터미 미국국캐나다 지사장

"시장 규모를 보면 점 하나 제대로 찍은 것도 안되죠” 김대현 애터미 미국국캐나다 지사장의 말이다. 직접판매협회세계연맹(WFDSA)에 따르면 지난해 미국의 직접판매 시장 규모는 316억 3000만 달러(약 33조 4000억원) 정도다. 그 시장에서 140억원정도의 매출액은 눈에 보이지도 않는다는 말이다.

그럼에도 불구하고 김대현 지사장은 자신감으로 가득하다.
애터미의 미국 진출은 교민 사회에서부터 시작됐다. 미국 교민 사이에서 애터미 제품이 하나 둘 쓰이는 것을 보고 김대현 지사장은 조금 더 두고보자는 박한길 회장을 설득했다. 그렇게 진출했지만 지금은 현지인 비중이 40%에 이를 정도로 커졌다. 그렇게 되기까지 김 지사장은 3년 동안 미국 전역을 족히 수십번은 돌아 다녔다. 그는 “미국의 이름도 몰랐던 중소도시에서 사업설명하면 처음에는 아무도 쳐다보지 않았지만 두 번 세 번 가니까 관심을 갖더라”며 “우리 제품을 써보고 나서는 손해를 보지는 않겠다고 믿기 시작했다”고 말했다. 현지인 비중이 커진다는 것은 매우 고무적인 현상이다. 미국인들은 한국인보다 대체적으로 합리적이고 이성적인 편이다. 그들에게 어필할 것이라고는 품질과 가격뿐이기 때문이다. 따라서 현지인 비중이 늘어난다는 것은 애터미의 미국 시장에서의 잠재력이 그만큼 커진다는 것을 의미한다.
김대현 애터미 미국국캐나다 지사장은 내년도 매출 목표를 올해보다 30% 정도 늘어난 200억원 정도로 잡고 있다. 그는 “10년 정도 지나면 국내 매출보다 더 커질 것”이라며 “쉽지 않은 목표지만 그렇기에 도전할 가치는 충분하다”고 말했다


원칙은 통한다

사실 네트워크마케팅은 구전마케팅이 주요 확산 통로이기 때문에 기존 네트워크마케팅 업체의 리더 사업자 등을 끌어 오거나 엄청난 수당을 미끼로 수많은 사업자들을 줄 세우지 않는 한 전파속도가 일반 유통에 비해 매우 느린 편이다.
수많은 네트워크마케팅 업체들이 설립한지 몇 년만에 역사 속으로 사라져 버린 것도 초기의 느린 성장을 견디지 못한 때문이다. 


일본지사 석세스세미나 장면

그래서 국내외를 막론하고 많은 네트워크마케팅 기업들이 편법을 사용하고 있다. 네트워크마케팅을 시작하면 파격적인 수당을 내세운다든지 고액의 사이닝보너스를 지급한다든지 하는 방법으로 네트워크마케팅 사업자들을 줄 세우고 기존 업체의 리더 사업자들을 여러 가지 조건을 내걸며 스카우트하기도 한다. 그들도 진출 이후 제품을 통해 소비자를 확보하고 사업자를 확보하는데 적지 않은 시간이 걸린다는 것을 알고 있기 때문이다. 특히 해외에 진출할 때에는 상당 기간에 걸친 블랙마케팅을 통해 사업자들을 세팅하고 나서 본격 영업을 시작 하는 것이 마치 관례처럼 일어나고 있는 것이 현실이다.

미국 진출 후 애터미는 철저한 소비자  마케팅을 펼쳤다. 고율의 수당을 약속하지도 않았고 다른 업체의 리더 사업자들을 리크루팅 하려고도 하지 않았다. 오로지 제품을 통해 믿을만한 회사이고 소득을 창출할 기회가 있다는 것을 알리는데 주력했다. 속도는 느렸지만 전략 자체는 훌륭했으며 주효했다. 2010년 325만 달러로 시작된 애터미의 해외 수출은 2013년, 4배가 넘는 1331만 달러에 달했다. 
이와 같은 애터미의 해외 수출 실적은 한마디로 ‘원칙은 통한다’라는 것을 극명하게 보여주고 있다. 애터미가 미국 진출 방법으로 원칙을 고수하지 않고 편법을 사용했더라면 잠시 붐을 일으키거나 반짝 상승세를 탔을 수는 있다. 그러나 이처럼 꾸준하게 성장하기는 쉽지 않았을 것이다. 그리고 더 나아가 향후의 실적에 대한 낙관보다는 언제 어떻게 요동칠지 모른다는 불안감에 항상 조바심을 내야 했을 것이다.
‘원칙은 통한다’는 애터미의 철학이 시장에 어떻게 반영되는 지는 국내 네트워크마케팅 시장을 보면 금방 알 수 있다. 2009년 네트워크마케팅 시장에 첫발을 내디딘 애터미는 3년만인 지난 2011년, 1289억원이라는 매출액으로 토종 네트워크마케팅 업체 가운데 매출액 기준 1위에 올랐으며 2012년에는 지난해 80%가 넘는 초고속 성장을 통해 2350억원이라는 매출액을 기록했다. 또한 올해에도 43%의 놀라운 매출 신장률을 보이며 3370억원의 매출액을 달성 할 것으로 점쳐지고 있다. 이정도면 가히 ‘애터미 돌풍’이라고 불러도 손색이 없다.


해외시장 개척 가속화 할 것

박한길 애터미 회장은 1000만 달러 수출의 탑을 수상이 결정 되고 나서 “이제 시작했을 뿐”이라고 말했다. 20년이 넘는 국내 네트워크마케팅 역사에서 어는 누구도 이뤄내지 못했던 금자탑을 달성했으면서도 만족하기는커녕 ‘이제 시작’이라고 하는 배경은 애터미 해외 법인의 매출과 내용을 살펴보면 금방 그 이유가 짐작 된다.



한마디로 이제야 성장의 기초가 어느 정도 다져진 것이다.

2010년 애터미의 해외 법인은 미국 지사 하나가 전부였고 매출액은 65억원 정도에 불과했으나 올해에는 두배 이상 성장한 140억원 가까운 매출을 기록하고 있다. 더욱 고무적인 것은 진출 초기 교민이 거의 전부였던 사업자가 이제는 현지인이 30~40%에 이를 정도로 늘어났다는 것이다.

미국 시장이 크다고는 하지만 교민만을 상대로 한다면 사실상 시장의 크기는 형편없이 작다. 애터미의 미국 시장 진출이 갖는 또 하나의 의미는 교민이 아닌 현지인들을 상대로도 애터미가 먹혀들고 있다는 점이다.

2011년 애터미는 일본과 캐나다 지사를 연이어 설립했다. 지난해 일본 지사는 56억원의 매출액을 기록했으며 캐나다 지사는 10억원의 매출을 올렸다. 그리고 올해 일본지사의 예상 매출액은 지난해 대비 40% 신장한 79억원이며 캐나다 지사는 32% 늘어난 13억원이다. 특히 일본 지사의 사업자는 95% 이상이 일본인으로 구성되어 있다.

현지인 비중이 이토록 높은 것도 해외 시장에서 교민만을 상대로 하려는 얄팍한 수를 버리고 현지인 사회를 뚫어내려는 정공법이 먹힌 때문이라고 풀이 할 수 있다. 그 전략은 먹혔고 이제 애터미는 미국과 캐나다, 일본의 교민 시장이 아닌 전체 시장을 향해 거침없이 달릴 수 있게 됐다.

이러한 성과를 바탕으로 애터미는 해외 시장 진출을 가속화 할 계획이다. 우선 올해 6월에 설립한 대만 지사를 통해 내년 1월부터 본격적으로 대만 시장 공략에 나설 예정이다. 뒤이어 내년 상반기에 홍콩 및 싱가폴, 하반기에 말레이시아 현지법인 설립을 계획하고 있다. 또 세계 최대의 시장인 중국 시장 진출을 위한 로드맵도 서 있는 상태다.

애터미 관계자는 “내년에 중국에 출장사무소를 설치, 중국진출을 위한 본격적인 사전 준비 작업에 착수할 예정”이라고 밝혔다. 해외시장 공략을 통해 애터미는 명실 공히 글로벌 다국적 기업으로 성장해 나갈 방침이다. 현재 세계적으로 이름난 네트워크마케팅 기업의 매출액 비중을 살펴보면 해외에서의 매출액이 대부분 80%를 상회하고 있다.

여느 기업과 마찬가지로 네트워크마케팅 기업도 시장의 크기에 따라 성장의 한계가 주어진다. 다만 네트워크마케팅 기업은 특히 인구수에 더욱 민감하게 반응한다는 점이 다르다.

이런 점에서 국내 네트워크마케팅 시장은 협소하기 짝이 없다. 적어도 글로벌 기업을 꿈꾸는 애터미에게 국내 시장에서의 1위는 큰 의미가 되지 않는다. 애터미 관계자는 “경제 규모로 보면 우리나라 시장은 전 세계 시장의 1%를 조금 넘을 것”이라며 “해외 매출액이 국내 매출액의 10배는 돼야 한다”고 말했다.

실제로 지난해 우리나라의 국내총생산(GDP) 규모는 1조1295억 달러로 세계 15위를 기록했으며 미국이 15조6848억달러로 부동의 1위를 유지하고 있고 중국(8조3583억달러) 일본(5조9597억달러) 독일(3조3995억달러) 프랑스(2조6128억달러) 순으로 이들 5개국만 해도 36조 달러가 넘는다.

이러한 이유 때문에 애터미는 해외진출을 가속화 하는 것이다. 애터미의 목표는 국내 1등이 아니라 글로벌 1등이고 네트워크마케팅 기업에서의 1등이 아니라 모든 유통  기업 가운데 1등이다.
 
“대중 명품으로 세계를 석권할 것” 
경쟁상대는 업계가 아닌 세계 일반유통 기업



박한길 애터미 회장은 국내 업계 최초로 1000만 달러 수출의 탑을 수상하고도 만족스럽지 못하다. 그는 “천만불 수출의 탑은 출발선에 들어섰음을 알리는 것에 불과하다”며 “우리의 목표는 해외 매출이 국내 매출의 열배 이상 되는 것”이라고 말했다.

애터미의 올해 수출액은 1300만 달러를 조금 넘는다. 원화로 치면 140억원 정도에 불과한 적다면 적은 수치이다. 또 올해 애터미의 미국과 일본, 캐나다 지사의 매출액은 각각 140억원, 79억원, 13억원으로 모두 합해 232억원 남짓이다. 반면 애터미의 올해 국내 매출액은 3370억원이다.

아직은 해외 매출액이 국내 매출액의 7%가 채 되지 않는다. 단순하게 생각해도 해외 매출액을 지금보다 14배 이상 키워야 한다. 언어도 다르고 문화도 다르고 경제 수준도 다른 해외에서의 매출을 지금보다 14배 이상 키운다는 것은 결코 쉽지 않은 일이다. 더군다나 그동안 국내 매출은 제자리걸음만 하고 있을 리는 없다. 박한길 회장도 이점을 모르고 있지는 않다 그는 “쉽지 않은 일이지만 해야만 하는 일”이라며 “우리나라는 국가 경제구조 자체가 해외 벌이 없으면 굶어죽는 나라”라고 말했다. 

생각만이라면 누구나 세계 최고의 갑부가 될 수 있고 누구나 영웅이 될 수 있다. 그러나 현실에서는 거의 대부분의 사람들이 그저 평범할 뿐이다. 애터미 역시 이점을 알고 있다. 지금까지 국내 네크워크마케팅 업계에는 말만 그럴듯하게 글로벌 비즈니스를 외치는 업체들이 적지 않았다.
그러나 정말 글로벌을 제대로 했던 업체는 없었다. 애터미는 어쩌면 전인미답의 길을 가려고 하는 것일지도 모른다.

목표가 있으면 그 목표를 달성할 전략도 있어야 한다. 전략이 없는 목표는 공허한 울림에 지나지 않기 때문이다. 해외매출을 국내 매출의 10배 이상으로 끌어올리려는 애터미의 전략은 아주 단순하다. ‘기본에 충실하라’가 바로 애터미의 전략이다. ‘기본에 충실하라’ 이 얼마나 단순한 전략이며 누구나 다 알고 있는 원칙인가. 그러나 그것을 제대로 실행하기는 쉽지 않다.


업계 1위가 아닌 유통업계 1위가 목표
애터미가 생각하고 있는 기본은 ‘싸고 좋은 제품이면 어디서도 먹힌다’는 것이다. 박한길 회장은 “국내나 해외나 생필품이 싸고 좋으면 어디서도 먹힌다”며 “우리는 네트워크마케팅 회사와 경쟁하는 것이 아니라 월마트나 TV홈쇼핑 같은 일반 유통회사와 경쟁 우위에 서려는 것”이라고 강조했다. 어찌 보면 전략이랄 것도 없는 전략이다. 그러나 이 전략은 잘 맞아 떨어지고 있다. 일단 국내를 보자. 애터미는 업계 진출 4년만인 올해 3370억 원이라는 매출액으로 업계 4위, 토종 1위를 지키고 있다. 해외에서도 2012년 대비 41%가 넘는 성장세를 보이고 있다. 

박한길 회장은 일반 유통과의 경쟁하기 위한 전술로 먼저 선택과 집중을 들었다. 그는 “우리가 우위에 설 수 있는 제품을 통해 기초 체력을 확보하는 것이 우선”이라며 “이후 제품 가짓수를 늘리면서 본격적으로 경쟁이 시작 될 것”이라고 말했다. 처음부터 일반 유통과 동일하게 수많은 제품을 취급하면서 경쟁한다는 것은 사실상 불가능 하므로 주력 품목에 집중한 뒤 회원이 늘어나는 대로 품목을 늘려가겠다는 말이다.
티핑(Tipping)포인트라는 말이 있다. 어떤 것이 균형을 깨고 한순간에 전파되는 극적인 순간을 이르는 말이다. 박한길 회장은 아이템을 늘리는 것은 나중 일이라고 한다.
아이템을 늘리는 것은 어렵지 않은 일이다. 주력 아이템을 통해 이것만은 애터미가 최고라는 말을 듣는 것이 먼저다. 주력 아이템으로 회원이 늘어나면 어느 순간에서는 마진이 적은 상품도 경쟁력을 확보할 수 있는 때가 온다. 그때가 바로 애터미의 티핑포인트가 되는 것이다.

최근 애터미는 ‘특이문화척결운동’을 시작했다. 네트워크마케팅만의 특이한 문화를 없애자는 운동이다. 박한길 회장은 애터미가 명실 공히 글로벌 기업으로 서기 위해서는 네트워크마케팅 기업임에도 네트워크마케팅 기업만의 특이 문화가 없어져야 한다고 생각하고 있다. 그는 “창고형 할인마트는 국내 도입이 네트워크마케팅 보다 늦었지만 지금은 훨씬 크다”며 “그 원인은 보통 사람 누구나 이질감 없이 할인마트에서 물건을 구매할 수 있었기 때문”이라고 주장했다. 네트워크마케팅은 특유의 조직문화가 있다. 대표적으로 리더 사업자에 대한 절대적인 추종과 신뢰가 그것이다. 이러한 문화는 일반인들이 봤을 때 상당한 위화감을 느끼게 되고 네트워크마케팅을 통한 구매를 꺼리거나 불편한 감정이 들게 만든다. 박한길 회장은 “네트워크마케팅도 앞으로 더욱 성장 발전하려면 일반 사람들이 위화감 없이 접근할 수 있도록 문화적인 바탕을 만들어야 한다”며 “그게 바로 ‘특이문화척결운동’”이라고 말했다.
시장에는 항상 공급자와 소비자가 있다 공급자와 소비자가 어떤 루트를 통해 만나느냐는 시대의 변화에 따라 다양하게 발전되고 있다. 박한길 애터미 회장은 “애터미는 오로지 가격과 품질만으로 일반 유통과 경쟁해 나가는 최초의 네트워크마케팅 기업이 될 것”이라고 말했다.

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