韩国本土企业艾多美快速发展…进军直销行业的角逐场—中国

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韩国本土最大直销企业艾多美,向中国市场正式发出挑战。艾多美设立于2009年,是全球直销市场的后发企业。截至2019年,在短短的10年内,艾多美进军了14个国家和地区,全球销售额达到1.5万亿韩元(约12亿美元)。会员数量对直销企业的销售额起到直接影响,目前艾多美的韩国国内会员以达到340万,全球会员达610万人。艾多美有关人士表示“今年我们的目标是上半年进军中国市场,现在正在办理有关程序”。
去年中国直销市场规模约为2,513亿元,超越美国成为全球最大市场。全球第一直销企业安利在1995年进军中国市场,已经迎来了25周年,康宝莱、如新等全球直销企业分别在1997年和2003年进军中国市场。Amway、 Herbalife、Nu skin在中国市场使用中文名称展开营业的,其中文名称分别为安利、康宝莱、如新。Atomy的中文名称为艾多美,为了企业的发展,进军中国市场是不可或缺的选择。去年,艾多美的全球市场销售额达到12亿美元,而世界第一直销企业安利的去年全球销售额达84美元。


十年1万亿韩的直
其实,中国的流通市场对于韩国流通巨头来说就是个坟墓。易买得、乐天玛特、乐天百货等韩国国内流通企业看好中国的13亿人口,进军中国流通市场,但最终以失败告终。 艾多美作为韩国国内的直销企业,其物流能力、人力资源等落后于大企业,因此进军中国市场不是一件容易的事情。
去年, 紧随全球第一安利公司之后,艾多美在韩国国内的直销市场排在第二位,不容忽视艾多美的发展潜力。据公平交易委员会2018年艾多美的韩国国内销售额达到9,707亿韩元紧随1.2799万亿韩元的韩国安利之后,排在第二位。艾多美有关人士表示“去年(2019艾多美的韩国国内销售额达1.08万亿韩元以公平交易委员会为准),如包括出口额,以细微的差距超越韩国安利1.02万亿韩元)”。

中国直销市场的有关法律体系没有统一标准。在中国,根据销售方式可以分为直销和经销,所谓的直销就是直接销售或访问销售,经销是指传统的代理商销售模式。而属于‘非法传销’的传销,受到‘传销禁止条例’的管理,被严格禁止。
属于直接销售或访问销售的‘直销’,只能通过访问进行销售,严格禁止各种形式的多层次访问销售。在所属地区,需要申请营业执照,销售产品仅限于保健品、化妆品、厨房用品、个人护理产品、美容产品、小型家电产品等。艾多美的有关人士称“为了获得直销牌照,必须获得商务部和公安部在内的9个中央政府部门的批准,大约需要2年以上的时间”。
首先,艾多美以传统代理商,即经销模式进军中国,然后取得直销牌照。艾多美从3年前起,为进军中国直销市场按部就班地办理了有关程序。2017年,已经租赁山东烟台的厂房,具备生产牙刷、厨房用品、环保儿童餐具、卫生塑料袋等的设施。
艾多美之所以为了取得直销牌照付出如此之多的努力,是因为获得直销牌照有助于大大提高消费者的信赖。中国流通市场销售的产品当中,与品质落后的中国制造的生活产品相比,外资直销企业销售的生活用品的形象较好。在2、3线城市,这种现象更为突出。
为了产品的多样化,艾多美不得不选择进军中国。艾多美的成功秘诀之一就是全球采购全球销售战略,即 GSGS(Global Sourcing Global Sales)战略。全球范围内发掘优秀的产品,
销售到全球各地艾多美代表理事金大铉表示5年后,我们在中国采购的产品所占的比率将超过50%。今后我们将在中国当地发掘的产品,并出口到美国等世界各地”。

新冠疫情导致消费市场的萎缩,成了最大的绊脚石。中国各地为了防止疫情扩散,严格管控人们的出行。艾多美认为,疫情虽然影响人们面对面的接触,但通过‘无接触’的方式完全可以与消费者进行交流。艾多美有关人士称“中国国民的90%以上用微信沟通,中国的在线沟通方式比韩国发达。因此,目前的情况反而对我们起到了帮助”。
中国本土直销企业的崛起,也给艾多美带来挑战。无限极是以蚝油而出名的李锦记健康产品集团旗下成员,该企业是在中国直销市场上艾多美强有力的竞争对手。该公司设立于1992年,在中国市场实现了快速发展。无限极在中国市场已超越安利,2018年的全球销售额高达45亿美元。
2018年的权健事件又是一个绊脚石。所谓的权健事件是指,中国的大型直销企业权健,因涉嫌保健品的虚假、夸大宣传,违反了有关法规,受到中国市场监督管理局的严惩。自从2015年至2019年,权健曾在总部落户的天津拥有‘天津权健足球俱乐部’,是个非常有名的企业。仅看销售规模,紧随中国市场第一企业无限极之后,曾排在2~3位。

以保健品和化
主打进军

权健事件发生后,中国的市场监督管理局针对同行的类似受害案例进行了全数调查,最终位于河北省的华林企业受到直接打击权健事件殃及到安利、康宝莱等在中国当地合法经营的外资企业。艾多美有关人士表示“因权健事件,目前在中国国内暂停发放直销牌照”。

艾多美计划,以在韩国国内具备竞争力的‘保健品’和‘化妆品’为主打产品,进军中国市场。其实,保健品和化妆品正是艾多美数一数二的主打产品。艾多美位居榜首的主打产品是保健品‘蜂蜜饮(HEMOHIM)’,此产品在韩国原子力研究院,得益于口碑,同行产品当中连续5年成为销售冠军。据韩国公平交易委员会,该产品的2018年销售额为1,819亿韩元。艾多美代表理事金大铉表示“目前韩国产品在中国市场受到青睐,现在进军中国恰逢其时”。

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