ARTICLE 애터미 성장의 핵심 ‘소비자 중심 경영’, 학술적으로 조명
애터미 성장의 핵심 ‘소비자 중심 경영’, 학술적으로 조명
2026. 10. 01 마케팅신문
“매출보다 ‘행동’과 ‘신뢰’가 지속가능성 좌우”
권석균 전무 박사논문 통해 지속가능한 직접판매 방향 제시
직접판매기업의 성장을 가늠하는 가장 익숙한 지표는 매출과 회원 수다. 그러나 외형적인 성장이 기업의 지속가능성까지 보장하는 것은 아니다. 소비자의 재구매를 이끌어내는 신뢰, 사업자 간 자발적인 협력, 이를 뒷받침하는 경영철학과 제도가 함께 작동해야 한다. 이제 직접판매산업도 얼마나 많이 판매했는지가 아니라 어떤 방식으로 성장하고 있는지 살펴볼 필요가 있다.
이 같은 변화의 중심에서 전 세계 27개 법인을 오픈하고, 60개국에서 제품이 소비되고 있는 애터미(주)(회장 박한길)의 경영 사례가 박사학위 논문을 통해 분석됐다. 애터미는 지난 2019년 업계 최초로 소비자중심경영(CCM) 인증을 획득했으며, 최근에는 소비자중심경영 실천 사례를 분석한 연구가 한국소비자학회가 발행하는 KCI 등재학술지 ‘소비자학연구’ 2026년 6월호에 게재됐다.
해당 논문의 공동저자 애터미 권석균 전무는 박사학위 논문을 통해 직접판매산업의 지속가능성을 좌우하는 요인을 한층 심도 있게 분석했다. SER-M 분석과 현직 다단계판매 사업자 244명을 대상으로 한 실증조사를 바탕으로, 애터미의 ‘절대품질 절대가격’ 철학과 조건없는 보상체계, 구성원 간 자발적 협력을 뜻하는 조직시민행동(OCB)이 기업의 지속가능성과 어떤 관계를 갖는지 살펴봤다.
Q. 현직 애터미 임원이면서 다단계 마케팅의 보상체계와 지속가능경영을 박사논문 주제로 삼은 이유는 무엇입니까?
➥직접판매산업은 글로벌 250조 원 규모의 시장임에도 오랫동안 단기 수수료 영업으로 인한 사회적 불신에 시달려 왔습니다. 학계에서도 독립 판매원들이 왜 자발적으로 협력하고 장기간 조직에 머무르는지에 대한 근본적인 설명은 부족했습니다.
현장 경영인이자 연구자로서 애터미가 실천해 온 소비자 중심 경영의 가치를 데이터로 객관화하고 싶었습니다. 단기 수당 압박이 아니라 구성원 간의 자발적인 신뢰와 협력이 기업의 장기적인 지속가능성에 어떤 영향을 미치는지 확인하고, 업계가 보다 정직하고 지속 가능한 방향으로 변화하는 데 기여하는 것이 연구의 목적입니다.
Q. 수수료와 회원 모집을 전면에 내세운 기존 사업 방식은 왜 지속가능하기 어렵다고 봅니까?
➥기존의 ‘보상 중심’ 사업 방식은 고액 가입비와 강제 실적 적치, 무리한 회원 모집 순환에 의존하면서 높은 이탈률과 사회적 불신이라는 한계를 드러냈습니다.
이제는 ‘행동 중심’ 경영으로 패러다임을 바꿔야 합니다. 단기 수당 압박이 아니라 현장의 유통원들이 신규 참여자를 교육하고, 시장 정보를 공유하고, 정직하게 고객을 대하는 자발적 협력 문화, 즉 조직시민행동(OCB)을 만들어야 기업과 사업자가 함께 오래갈 수 있습니다.
Q. 애터미의 보상플랜을 혁신 사례로 제시했는데, 핵심적인 차별점은 무엇입니까?
➥애터미는 가입비와 매월 채워야 하는 강제 유지 수량을 없앤 ‘수수료 없는(Fee-Free)’ 멤버십 모델을 운영하고 있습니다. 사업자가 수당을 받기 위해 불필요한 재고를 안는 강제 구매 위험을 줄인 구조입니다.
여기에 최상위 리더의 수당 독식을 막는 ‘후원수당 상한제’와 ‘절대품질 절대가격’이라는 제품 경쟁력이 결합돼 있습니다. 강제 구매나 일회성 모집보다는 소비자의 자발적인 재구매를 기반으로 사업이 이어지도록 설계한 것이 애터미 보상체계의 핵심이라고 볼 수 있습니다.
Q. 현장 리더들이 조직을 이끌 때 가장 흔히 범하는 실수는 무엇입니까?
➥거창한 회사 비전이나 구호만 반복하면 조직이 움직일 것이라고 생각하는 것입니다. 하지만 244명의 현직 다단계 사업자를 대상으로 한 실증조사에서는 단순한 비전 제시만으로는 실제 행동 변화를 끌어내지 못했습니다.
중요한 것은 세 가지입니다. 먼저 ❶사업자가 현장에서 무엇을 해야 하는지 명확하고 현실적인 성과 기대치를 제시해야 합니다. 또 ❷리더가 윤리적인 영업과 언행 일치를 직접 보여주는 역할 모델이 돼야 합니다. 마지막으로 ❸각 사업자의 성장 속도와 상황에 맞는 1대1 멘토링이 필요합니다. 결국 리더십은 말보다 행동으로 보여줘야 한다는 것입니다.
Q. 글로벌 시장 확대와 디지털 시대에 애터미가 구축한 운영 시스템의 강점은 무엇입니까?
➥애터미는 전 세계 사업자를 하나의 망으로 연결하는 ‘글로벌 통합 마케팅 플랫폼’과 전 세계 우수 제품을 발굴해 판매하는 ‘GSGS(Global Sourcing Global Sales)’ 전략을 운영하고 있습니다.
또 디지털 대시보드를 통해 사업자가 자신의 실적과 수수료를 확인할 수 있도록 하고 있습니다. 글로벌 시장에서는 규모를 키우는 것만큼 시스템의 투명성과 데이터 기반 거버넌스를 확보하는 것이 중요합니다. 이런 기반이 있어야 지속적인 확장도 가능합니다.
Q. 이번 연구에서는 ‘매출성과가 높다고 해서 지속가능경영으로 이어지는 것은 아니다’라는 결과도 나왔습니다. 업계에는 어떤 의미가 있습니까?
➥당장 눈앞의 매출을 늘리는 것만으로 기업의 생존이 보장되는 것은 아니라는 의미입니다. 실적 압박으로 만든 매출은 쉽게 흔들릴 수 있지만, 구성원 간의 신뢰와 자발적 협력은 장기적인 사회적 자본으로 남습니다.
특히 이번 조사에서는 응답자의 80.3%가 여성이었고, 57.8%가 60대 이상이었습니다. 직접판매산업에는 중장년층과 여성의 참여 비중이 큰 만큼, 기업은 참여자에게 과도한 경제적 위험을 부담시키기보다 안전한 사업환경을 제공해야 합니다.
또 사업자를 단순한 판매자가 아니라 다른 구성원의 성장을 돕는 ‘윤리적 멘토’로 성장시키는 구조가 필요합니다. 이런 변화가 축적될 때 직접판매산업도 사회적 신뢰를 높이고 지속가능한 미래를 만들어갈 수 있다고 생각합니다.
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“매출보다 ‘행동’과 ‘신뢰’가 지속가능성 좌우”
권석균 전무 박사논문 통해 지속가능한 직접판매 방향 제시
직접판매기업의 성장을 가늠하는 가장 익숙한 지표는 매출과 회원 수다. 그러나 외형적인 성장이 기업의 지속가능성까지 보장하는 것은 아니다. 소비자의 재구매를 이끌어내는 신뢰, 사업자 간 자발적인 협력, 이를 뒷받침하는 경영철학과 제도가 함께 작동해야 한다. 이제 직접판매산업도 얼마나 많이 판매했는지가 아니라 어떤 방식으로 성장하고 있는지 살펴볼 필요가 있다.
이 같은 변화의 중심에서 전 세계 27개 법인을 오픈하고, 60개국에서 제품이 소비되고 있는 애터미(주)(회장 박한길)의 경영 사례가 박사학위 논문을 통해 분석됐다. 애터미는 지난 2019년 업계 최초로 소비자중심경영(CCM) 인증을 획득했으며, 최근에는 소비자중심경영 실천 사례를 분석한 연구가 한국소비자학회가 발행하는 KCI 등재학술지 ‘소비자학연구’ 2026년 6월호에 게재됐다.
해당 논문의 공동저자 애터미 권석균 전무는 박사학위 논문을 통해 직접판매산업의 지속가능성을 좌우하는 요인을 한층 심도 있게 분석했다. SER-M 분석과 현직 다단계판매 사업자 244명을 대상으로 한 실증조사를 바탕으로, 애터미의 ‘절대품질 절대가격’ 철학과 조건없는 보상체계, 구성원 간 자발적 협력을 뜻하는 조직시민행동(OCB)이 기업의 지속가능성과 어떤 관계를 갖는지 살펴봤다.
Q. 현직 애터미 임원이면서 다단계 마케팅의 보상체계와 지속가능경영을 박사논문 주제로 삼은 이유는 무엇입니까?
➥직접판매산업은 글로벌 250조 원 규모의 시장임에도 오랫동안 단기 수수료 영업으로 인한 사회적 불신에 시달려 왔습니다. 학계에서도 독립 판매원들이 왜 자발적으로 협력하고 장기간 조직에 머무르는지에 대한 근본적인 설명은 부족했습니다.
현장 경영인이자 연구자로서 애터미가 실천해 온 소비자 중심 경영의 가치를 데이터로 객관화하고 싶었습니다. 단기 수당 압박이 아니라 구성원 간의 자발적인 신뢰와 협력이 기업의 장기적인 지속가능성에 어떤 영향을 미치는지 확인하고, 업계가 보다 정직하고 지속 가능한 방향으로 변화하는 데 기여하는 것이 연구의 목적입니다.
Q. 수수료와 회원 모집을 전면에 내세운 기존 사업 방식은 왜 지속가능하기 어렵다고 봅니까?
➥기존의 ‘보상 중심’ 사업 방식은 고액 가입비와 강제 실적 적치, 무리한 회원 모집 순환에 의존하면서 높은 이탈률과 사회적 불신이라는 한계를 드러냈습니다.
이제는 ‘행동 중심’ 경영으로 패러다임을 바꿔야 합니다. 단기 수당 압박이 아니라 현장의 유통원들이 신규 참여자를 교육하고, 시장 정보를 공유하고, 정직하게 고객을 대하는 자발적 협력 문화, 즉 조직시민행동(OCB)을 만들어야 기업과 사업자가 함께 오래갈 수 있습니다.
Q. 애터미의 보상플랜을 혁신 사례로 제시했는데, 핵심적인 차별점은 무엇입니까?
➥애터미는 가입비와 매월 채워야 하는 강제 유지 수량을 없앤 ‘수수료 없는(Fee-Free)’ 멤버십 모델을 운영하고 있습니다. 사업자가 수당을 받기 위해 불필요한 재고를 안는 강제 구매 위험을 줄인 구조입니다.
여기에 최상위 리더의 수당 독식을 막는 ‘후원수당 상한제’와 ‘절대품질 절대가격’이라는 제품 경쟁력이 결합돼 있습니다. 강제 구매나 일회성 모집보다는 소비자의 자발적인 재구매를 기반으로 사업이 이어지도록 설계한 것이 애터미 보상체계의 핵심이라고 볼 수 있습니다.
Q. 현장 리더들이 조직을 이끌 때 가장 흔히 범하는 실수는 무엇입니까?
➥거창한 회사 비전이나 구호만 반복하면 조직이 움직일 것이라고 생각하는 것입니다. 하지만 244명의 현직 다단계 사업자를 대상으로 한 실증조사에서는 단순한 비전 제시만으로는 실제 행동 변화를 끌어내지 못했습니다.
중요한 것은 세 가지입니다. 먼저 ❶사업자가 현장에서 무엇을 해야 하는지 명확하고 현실적인 성과 기대치를 제시해야 합니다. 또 ❷리더가 윤리적인 영업과 언행 일치를 직접 보여주는 역할 모델이 돼야 합니다. 마지막으로 ❸각 사업자의 성장 속도와 상황에 맞는 1대1 멘토링이 필요합니다. 결국 리더십은 말보다 행동으로 보여줘야 한다는 것입니다.
Q. 글로벌 시장 확대와 디지털 시대에 애터미가 구축한 운영 시스템의 강점은 무엇입니까?
➥애터미는 전 세계 사업자를 하나의 망으로 연결하는 ‘글로벌 통합 마케팅 플랫폼’과 전 세계 우수 제품을 발굴해 판매하는 ‘GSGS(Global Sourcing Global Sales)’ 전략을 운영하고 있습니다.
또 디지털 대시보드를 통해 사업자가 자신의 실적과 수수료를 확인할 수 있도록 하고 있습니다. 글로벌 시장에서는 규모를 키우는 것만큼 시스템의 투명성과 데이터 기반 거버넌스를 확보하는 것이 중요합니다. 이런 기반이 있어야 지속적인 확장도 가능합니다.
Q. 이번 연구에서는 ‘매출성과가 높다고 해서 지속가능경영으로 이어지는 것은 아니다’라는 결과도 나왔습니다. 업계에는 어떤 의미가 있습니까?
➥당장 눈앞의 매출을 늘리는 것만으로 기업의 생존이 보장되는 것은 아니라는 의미입니다. 실적 압박으로 만든 매출은 쉽게 흔들릴 수 있지만, 구성원 간의 신뢰와 자발적 협력은 장기적인 사회적 자본으로 남습니다.
특히 이번 조사에서는 응답자의 80.3%가 여성이었고, 57.8%가 60대 이상이었습니다. 직접판매산업에는 중장년층과 여성의 참여 비중이 큰 만큼, 기업은 참여자에게 과도한 경제적 위험을 부담시키기보다 안전한 사업환경을 제공해야 합니다.
또 사업자를 단순한 판매자가 아니라 다른 구성원의 성장을 돕는 ‘윤리적 멘토’로 성장시키는 구조가 필요합니다. 이런 변화가 축적될 때 직접판매산업도 사회적 신뢰를 높이고 지속가능한 미래를 만들어갈 수 있다고 생각합니다.
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