感性第一,理性居後。

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最近發展蓬勃的行為經濟學認為,
人類其實並非理性的個體,事實上人類應當是以感性為核心;
人類並不具有完美的理性思維,大多是依情感而行動,
所以感性第一,理性居後。

       吉米·杜蘭特(Jimmy Durante)曾是美國的歌手、鋼琴師、諧星與演員。從1920年代起至1970年代,享受超高人氣足足五十年的杜蘭特曾經有過一個難忘的演出經驗。那次表演的舞台並沒有特別華麗,報酬也沒有特別優渥。那是正當他人氣扶搖直上之時,他接獲一場慰勞第二次世界大戰參戰軍官的勞軍演出邀約,雖然行程滿檔的他很難撥空前往,但聽到那是慰勞參戰軍官的勞軍演出時便不忍回絕,只好事前告知只能撥出幾分鐘時間進行演出並懇請見諒。表演策劃人聽到當時享譽盛名的吉米·杜蘭特願意登台演出時已覺得無限光榮,便回覆說即使只是上台進行簡單的個人秀就下台也無妨。

       輪到吉米·杜蘭特上台時,他照約定開始進行個人秀。然而個人秀結束後,杜蘭特卻沒有下台反而繼續進行演出。觀眾席的鼓掌聲越來越大,他也繼續表演以回報大家的肯定,就那樣過了三十分鐘,站在舞台後方的表演策劃者實在摸不著頭緒,無法理解為何原本說好要進行短暫的個人秀,後來卻在舞台上奉獻了這麼多時間?

       最後杜蘭特表演結束,在全場如雷的歡呼與鼓掌聲中下台,表演策劃者便向他問道:「我以為你只會在台上待幾分鐘,這是怎麼一回事呢?」此時杜蘭特笑著回答說:「我一開始也是那麼打算的,但我在現場找到了讓我繼續演出的動力,你看看坐在舞台最前排的人們。」表演策劃者往吉米·杜蘭特所指的方向看過去,突然一股暖流湧上心頭。那邊坐著兩位參戰的軍官,兩人都在戰爭中失去了一隻手,一人失去右手,另一人失去左手。兩人同坐左右興高采烈地看著表演,各自舉起剩下的一隻手與身旁另一人的另一手合拍,努力地為杜蘭特鼓掌。杜蘭特表示:「看著他們我怎麼忍心下台?」。

       究竟是什麼打動了杜蘭特?為何他願意缺席其他演出,反而為這場賺不了多少錢的表演奉獻這麼多時間?打動他的不是金錢也非理性思維而是「感性」。看到失去手臂的兩位軍官歡樂地欣賞演出同時,還用剩下的一隻手與對方擊掌的模樣讓他十分感動,所以他用更多精彩的演出來回報這兩位軍官的熱情。

       主流經濟學中將人類假定為完美的合理性經濟人(economic man),並以此為基礎開展理論。然而,最近發展蓬勃的行為經濟學則認為,人類其實並非理性的個體,事實上人類應當是以感性為核心;人類並不具有完美的理性思維,大多是依情感而行動,所以感性第一,理性居後。美國的社會心理學家強納森.海德特(Jonathan Haidt)曾說這樣的現象正猶如「感性的尾巴牽動著整隻理性的小狗」。

       舉例來說,想像一位正要決定是否要與某位銷售員購買商品的顧客;他會先看該銷售員的第一印象,再決定是否要與其對話。這些都可於剎那間做出決定,並沒有經過理性的判斷過程而定奪,一切皆按照剎那間的情感變動而決定。倘若這位銷售員讓人感覺不悅,那麼這一切就會在展開更深的對話之前劃上句點;反之,若這位銷售員讓人產生好感,那麼接下來就會考慮是否要跟他購買,此時才會根據理性的判斷做出合理的抉擇。

       在前述的例子中,吉米·杜蘭特不是在特別華麗的舞台上演出,也沒收到豐厚的報酬,卻願意付出超過合約協議的時間賣力表演,並非冷靜睿智的理性判斷所致,而是剎那間感性判斷的結果。

       領導者們應該要注意一點,深受感性支配的人們比起報酬的金額高低,他們更在意報酬的公平性與平衡。若分配公平則金額少也會滿足,反之若有失公允,則即使報酬豐碩也會讓人心生怨懟或憤怒。而嚴重不公或過分失衡時,即使是可不勞而獲的報酬人們也會拒絕收受。此外,大部分人們在能夠私心行動的情況下也會為對方著想,「最後通牒」這個遊戲便是最好的實驗例證。

       另外,想拍手並不一定得自己擁有兩隻手才能拍響,兩個各有一隻手的人只要一同努力便可盡情鼓掌,但若只有自己一人便無法達成,這正是我們必須齊心合力的原因。其實我們都是只有一隻手的不完整存在。這世上沒有完美的人,即使一個人再聰慧、主觀意識再強烈,仍然只是只有一隻手的殘疾人。所以我們需要涵養彼此禮讓、接受他人意見,並且互相包容的美德。促使杜蘭特繼續站在台上的不是理性而是感性,我們應該理解對方的感性世界,以各自擁有的一隻手合拍鼓掌,便可創造出美麗悅耳的響音。
 

2018年05月www.nexteconomy.co.kr |本文章記載於 韓國刊物 nexteconomy

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