【Forbes Korea 封面人物-艾多美會長朴韓吉】 艾多美看見「大商機」

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艾多美看見「大商機」

 
「艾多美的成功」為我們帶來諸多啟示,艾多美是韓國本土傳銷企業中營業額首度突破一兆韓元的企業,
且已進軍美國、日本、澳洲、俄羅斯等十三國,打開了「大商機」的大門,
在與主流流通企業激烈地競爭同時,破除人們對於「傳銷」的負面印象這點,
可謂業界的一大成就,艾多美的血液中存在著創新的DNA。 


公州=趙德進(音譯)記者chodj21@joongang.co.kr

艾多美於2009年5月成立於首爾市銅雀區舍堂洞一棟建築的小型辦公室,艾多美朴韓吉會長過去曾擔任銷售員十七載,爾後在2000年成立網路購物中心首次創業,但沒過幾年就以失敗告終,主要原因為家庭主婦為當時主要消費族群,但主婦們不諳電腦的操作模式,且網路的消費市場也尚未成熟。當時朴會長因創業失敗而成為信用不良者,輾轉搬遷至幾處出租房,在臥薪嘗膽、苦心準備數年後開始了傳銷事業。當時的辦公室門口貼著一張A4紙,上頭寫著公司的名稱,一切都十分簡陋,但在創業十年後的今天,艾多美的全球營業額已突破一兆兩千五百億韓元,同時已順利於十三國成立當地法人,在短時間之內獲得耀眼的成果,若僅以韓國國內的市場來看,去年營業額已高達九千九百二十九億,已快趕上長年穩居業界冠軍的安麗。

艾多美之所以能夠在短短幾年間快速成長,秘訣在於其以合理的價格販售優質產品的「絕對品質、絕對價格之大眾精品策略」,此外,艾多美降低公司成本,將一般營運管理費用維持百分之十左右,為業界最低水準,這點也是一大特色。另外,立即與合作公司結清款項、一種產品與一家公司合作原則、100%退貨與換貨制度等,也是艾多美為業界帶來的創新DNA,艾多美在國際市場中亦堅守此一原則,因而得以成功進軍國際。韓國流通法學會會長崔永弘(音譯)表示:「艾多美秉持一貫的物美價廉原則,及以人(會員)為本的經營方針獲得極大成效」,同時表示:「艾多美在傳銷業界構築了堅實的信賴關係,這正是其創下前所未有的急速成長紀錄之主因」。



成功策略1    絕對品質 絕對價格 

以2018年韓國國內傳銷市場的營業額為基準,位居市場第一的安麗為一兆一千六百六十一億韓元,而位居第二的艾多美則為九千九百二十九億韓元,這兩家公司的營業額傲視群雄,艾多美的營業額足以與國內排行第三至第十的企業營業額總和抗衡,此外,安麗的營業額與前一年相比僅成長0.05%,艾多美則是大幅成長了8.83%,消費市場對於艾多美的價格競爭力抱持相當高的評價。

朴會長強調:「艾多美不與傳銷公司或挨戶訪問銷售業者競爭,而是以品質和價格與百貨公司、大型折扣商場等各種流通企業競爭」。其策略為「絕對品質、絕對價格」,亦即以最低廉的價格銷售最優值的產品,這就是艾多美的「大眾精品策略」。

這樣的策略透過規模經濟得以實現,其中,傳銷業界單一品項銷售冠軍的健康機能食品「蜂蜜飲」就是最具代表性的例子,韓國原子力研究院食品生命工學研究組接受國家支援進行研究,於2004年研發出蜂蜜飲,推出當時一組六十包售價七十七萬韓元,後來由艾多美負責銷售後便將價格下調至低於半價,目前在成分、容量皆無變動的前提下,一組六十包僅售八萬四千韓元,這得益於將產量提高至每月二十萬箱的規模,藉此壓低成本才能大幅下調售價。去年蜂蜜飲創下一百八十萬組、一千八百億韓元的銷售記錄,連續五年榮登業界同類產品銷售冠軍,此外,以相同策略推出的「艾多美凝萃煥膚六部曲」等基礎保養品系列也創下年營業額達一千億韓元以上的佳績,為繼愛茉莉太平洋、LG生活健康、愛敬產業、Innisfree、高麗雅娜化妝品、韓國珂泊雅化妝品之後的業界第七 (食品醫藥品安全處《2017年化妝品生產與進口現況》)。 

那麼,艾多美何緣得以維持價格競爭力?首先要從採購的模式著手,也就是從採購的階段就開始努力。朴會長強調:「為了確保令人滿意的品質與價格,公司採用一種產品和一家公司合作生產的『一產品、一公司原則』,若讓多個業者相互競爭而獲得低價,最後勢必會導致品質下降」。此外,艾多美總是在產品到貨一週內以現金結清所有採購款項,這也是能夠促使合作公司在採購原物料時優先考慮品質的策略之一。

此外,艾多美減少自家公司營運費用的策略也發揮了極大的功效,艾多美採用阿米巴組織模式,讓員工自訂職稱並自組工作小組作業,就連新進員工也能提出專案,並成為該專案的主導者展開業務,該營運模式讓艾多美於2018年的銷售管理費用僅佔總營業額的10.29%,所佔比例約為同業的一半。 

韓國特殊販賣共濟組合理事長柳在云(音譯)表示:「艾多美實現了讓消費者反覆回購的傳銷業傳統銷售方式,並讓消費者成為銷售員,構築了良性循環的關係,因而得以創造耀眼的成績」,同時表示:「尤其是百分之百保證退費制的推行,讓許多人對於傳銷業的看法由負面轉為正面」。

 

成功策略2    拓展國際市場 

進軍國際市場也是艾多美的成功原因之一,艾多美於亞洲(日本、台灣、新加坡、柬埔寨、菲律賓、泰國、馬來西亞、印尼),美洲(美國、加拿大、墨西哥)、大洋洲(澳洲)、歐洲(俄羅斯)等十三個國家成立當地法人,已晉身為國際流通企業,預計將於2020年進軍中國、越南、香港、印度、土耳其等國。


今年六月艾多美會長朴韓吉受澳洲傳銷協會之邀參與研討會,朴會長於研討會中的發表專題「全球採購(Global Sourcing)」獲得全場熱烈的迴響。

2010年的全球營業額僅為四十四億韓元,2018年時成長為兩千七百億韓元,同期間全球市場銷售比重也從5.4%大幅上升至21.7%,全球會員人數亦突破兩百萬名,其中在台灣的成長速度尤為快速,年營業額為一千兩百億韓元,在當地傳銷業界排名第七。 


艾多美的成功因素可以從其進軍國際的GSGS(Global Sourcing, Global Sales)策略中窺知一二。朴會長表示:「GSGS意指在世界各地尋找符合絕對品質、絕對價格等條件的產品,通過艾多美全球網路銷售的策略」,並表示:「艾多美海外法人不僅是單純販售韓國產品的法人組織,目前正逐漸成長為採購當地產品並外銷的綜合型流通法人中」,是種將已於韓國獲得成功的策略應用至全球市場,以期與當地國家共創雙贏局面的同伴成長策略。

GSGS策略在海外傳銷業界也十分受矚目。今年朴會長出席澳洲傳銷協會所舉辦的研討會,在兩百多位澳洲傳銷業界的各企業執行長面前進行演說並分享了艾多美的未來願景,澳洲傳銷協會秘書長吉蓮•斯泰普頓表示:「朴會長對傳銷業的洞察力超群,且具有卓越的領導能力,讓我對他的演說留下非常深刻的印象」,同時表示:「尤其他所提出的GSGS策略特別振奮人心,這對很多人而言都是個嶄新的創意」。

隨著韓國傳銷企業在全球市場日益活躍,韓國傳銷企業的國際地位也日漸水漲船高。朴會長為韓國國內企業中加入由全世界直銷業界會長(CEO)們所組成的WFDSA CEO委員會之第一人,與安麗、如新、賀寶芙等營業額超過一兆韓元的國際傳銷企業會長們並駕齊驅,柳在云理事長表示:「在傳銷市場成長停滯的狀態下,艾多美領頭進軍國際市場的壯舉,將會成為日後艾多美晉身為世界級企業的基石」,同時表示:「艾多美成功進軍國際的成果,已成為協會中八十多個企業會員仿效的楷模」。 

朴會長表示:「艾多美期待能將韓國的優秀產品銷至全世界,帶動韓國國內製造業的成長,尤其對於不具雄厚行銷資本的中小製造企業,艾多美能夠提供確實且穩定的銷售通路」,此外還表示:「我們也會向其他傳銷企業提出海外進軍指南,結合世界各國的傳銷市場相關數據,幫助合作企業們迅速有效率地進行市場調查」。 


艾多美在全世界擁有五百萬名會員,此為今年四月全新啟用的公州新總部「艾多美公園」。
 

成功策略3     追求共生的「艾多美文化」

從所謂的「艾多美文化」中便能預見未來艾多美的永續發展。首先,艾多美遵從原則中心文化,大致可分為以更為合理的價格販售更為優質的產品,如此一來便能讓消費者、供貨者、生產者共贏的「絕對品質、絕對價格」;以及將正直、正確兩元素視為最佳傳銷企業策略的「正善上略」等兩大原則。  

共同成長文化蘊含著艾多美所追求的「共同打造美好生活」之涵意,朴會長表示:「艾多美保障所有合作企業的合理利潤,不僅於交貨一週內以現金結清款項,甚至還支援購買原物料的資金」,同時還表示:「此外,若合作企業為了節省成本或改善品質而需要援助,艾多美也會以免利息的形式提供借款」。截至2018年底,艾多美正與六十五個企業合作,艾多美一年從合作企業購入四千五百三十七億韓元的產品,而去年合作企業則透過艾多美出口超過一千億韓元以上,艾多美的合作企業韓國科馬BNH相關人士表示:「經過對中國健康機能食品市場精密分析後,結果顯示應在中國直接生產較為理想,因此與艾多美攜手,以合作法人的形式成立了煙台科馬」,並表示:「未來艾多美打通中國的銷售渠道後,科馬BNH將會以合理的價格提供具有市場性的高品質產品」。  

艾多美每年皆推行社會公益活動,並打造共享文化,其中,在總部所在地公州的地區社會貢獻更是人人有目共睹,艾多美目前於公州地區的銷售規模最大,去年該地區的地方法人所得稅為二十二億韓元,地方稅金總和高達四十二億韓元,艾多美納稅後,讓公州市的財政由赤字轉為盈餘。目前艾多美正於公州市寶物農工產業區營建艾多美食品園區「艾多美圓滿園地」,今年底完工後將開放會員參觀並雇用入駐公司員工等,將為公州地區經濟注入強大動力。公州市長金正燮(音譯)表示:「原本因為世宗市的成立導致公州市人口銳減,讓公州市受到不少衝擊,託艾多美雇用職員之福,增加了公州市的人口,未來高達五百萬名的會員來訪公州的同時,相信將會對地區經濟的活化貢獻良多」。

朴韓吉會長表示:「傳銷業作為流通業的一種,只要恪守本分好好營運,就能成為比任何流通渠道都更有競爭力的新一代流通業,因為傳銷業不僅講究品質與價格競爭力,也具有能將透過流通所創造的價值與消費者、經營者、合作企業共同分享的機制」。


本文章記載於 韓國刊物 Forbes Korea  AUGUST 2019 Vol.198

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