애터미, 매스티지로 일본 시장 개척

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2015.7.30. 넥스트이코노미

올해 기점으로 내년에는 큰 성장 예감



지난해 애터미는 국내 시장에서 전년 대비 51%가 넘는 5150억원의 매출액을 기록하며 2010년 이래 매년 40%~50%의 초고속 성장을 거듭해왔다. 애터미의 성장은 비단 국내시장에만 국한된 것은 아니다. 지난 2010년, 애터미는 다단계판매의 본고장인 미국에 법인을 설립하며 해외 진출을 시작했다. 이후 2011년에는 캐나다와 일본에 진출했으며 지난해에는 대만에, 그리고 올해 5월에는 싱가포르에서 성공적으로 영업을 시작, 올해 해외시장에서 1000억원 이상의 매출을 기대하기에 이르렀다. 


일본인들 대수랴

애터미가 북미지역과 동남아지역에 진출하는 것은 충분히 납득할 수 있다. 북미 지역은 다단계판매의 본고장이라 상징적인 의미가 있고 동남아지역은 떠오르고 있는 이머징마켓이기 때문이다. 그러나 일본은? 객관적으로 본다면 일본의 다단계판매 시장은 오랜 침체를 겪고 있으며 북미지역과 같은 상징적인 의미가 있는 것도 아니다. 한국 기업이 그것도 다단계판매 기업이 일본에 진출한다? 굳이 의미를 찾는다면 일본에서도 ‘애터미’는 된다는 것을 보여주기 위한 조금은 과장된 몸짓이 아닐까.   

일본은 세계 최고의 브랜드가 아니면 자국산 제품만이 통하는 나라로 유명하다. 삼성은 물론 현대자동차나 아모레퍼시픽 같은 세계적인 브랜드를 지닌 유수의 기업마저도 일본 시장에서는 고배를 마셔야 했다. 오죽하면 삼성은 최근 출시되는 갤럭시 S6에 삼성로고를 빼기로 결정했을까. 아모레퍼시픽은 지난해 일본에서 아모레퍼시픽 브랜드를 철수하고 대신 아이오페를 통해 일본을 공략하기로 했다. 현대자동차는 2010년 일본 승용차 시장에서 사실상 철수했다. 이런 상황임에도 불구하고 애터미는 지난 2011년 일본 법인을 설립하고 영업을 개시했다. 무슨 배짱일까. 어떤 자신이 있기에 다단계판매를 시작한지 2년밖에 되지  않은 시기에 일본 진출을 했을까. 박한길 애터미 회장은 이렇게 말했다. “우리처럼 좋은 제품을 우리처럼 싼 가격에 파는데 일본인들 대수겠는가” 참으로 헛웃음만 나오는 말이다. 그런데 일본 진출 4년째가 되는 지금에야 비로소 그 말이 허언이 아니었음을 인정하게 됐다.

지난 7월 9일 애터미 일본의 상황을 취재하기 위해 아침 비행기로 도쿄로 날아갔다. 도쿄 하네다 공항에서 다시 차로 40분여를 달려 닛뽀리역 근처의 애터미 일본 지사에 도착했다. 애터미 로고와 함께 ‘アトミジャパン(아토미재팬)’이라고 쓰인 유리문을 열자 애터미 일본에서 판매되고 있는 제품 진열장이 한 눈에 들어왔다. 진열장에는 애터미 스킨케어6시스템을 비롯해 프로바이오틱스, 치약 등이 눈에 띄었다. 진열장을 지나 사무실에 들어가자 박한빛 애터미 일본 법인장이 반갑게 맞았다. 

박한빛 법인장의 첫마디는 시행착오가 많았다는 것이다. 그랬던 이유는 다름 아니다. 일본은 지리적으로 한국과 매우 가까이 있고 교류의 역사도 오래됐지만 한국과는 판이하게 다른 문화를 가지고 있기 때문이었다. 처음 일본에 진출했을 때 당연하게도 애터미는 한국에서 하던 방식으로 사업을 시작했다. 그러나 정작 일본인들은 세미나에 모이지 않았다. 박한빛 법인장은 “일본인들에게 제품을 전달하고 사업 설명을 하면 결정을 할 때까지 3개월이 걸릴지 6개월이 걸릴지 1년이 걸릴지 모른다”며 “반면 한번 결정을 하면 끝까지 지키려고 한다”고 말했다. 그에 비하면 한국인은 쉽게 결정하고 그만큼 쉽게 번복하는 셈이다. 서로 다른 문화에 따르는 시행착오와 자국 브랜드가 아니면 여간해서 구매하지 않는 성향 속에서도 애터미 일본은 진출 첫해인 2011년 33억여원의 매출액을 올렸다. 2011년 당시만 해도 지금과는 달리 일본인들의 한국에 대한 이미지도 그리 나쁘지 않았고 오히려 한류가 어느 정도 위세를 떨치고 있었던 것도 애터미의 일본 진출에 도움이 됐던 것도 사실이다.

그러나 애터미일본의 이 같은 성적은 애터미의 최대 매출제품인 헤모힘을 비롯해 많은 제품들이 라인업에서 빠진 상황에서 일궈낸 결과다. 현재 헤모힘에 들어가는 성분 가운데 당귀가 일본에서는 의약품으로 분류돼 판매되지 않고 있기 때문이다. 지난해 애터미는 헤모힘을 국내에서만 1000억원이 넘게 판매했으며 해외시장에서의 인기도 국내에 못지않다는 점을 감안하면 헤모힘이 일본 시장에 정식으로 판매되기 시작하면 매출은 훨씬 더 커질 것은 불문가지다. 뿐만 아니라 홍삼단 등의 건강기능식품과 생활용품들이 본격적으로 일본 시장에 런칭된다면 애터미의 일본시장에서의 파괴력은 상상을 뛰어 넘을 수 있을 가능성이 충분하다고 볼 수 있다.


올해 10억엔 넘을 것

2012년 애터미 일본은 2011년 대비 두 배 이상 성장한 73억 여원의 매출액을 올린다. 일본방문판매협회의 자료에 따르면 일본의 직접판매 시장 규모는 1996년의 3조3400억엔을 정점으로 16년째 하향세를 면치 못하고 있었다. 2012년 매출 규모도 2011년 대비 3.59% 하락한 1조7470억엔으로 1996년의 절반을 조금 넘는 정도에 불과했다. 축소되는 직접판매 시장과 한국에 대한 상대적인 우월의식, 확인에 확인을 몇 번이고 해야 움직이는 국민성 등의 악조건 속에서 거둔 의미 있는 성적인 셈이다. 

그러나 2012년 들어 일본 내의 한류가 가라앉고 혐한 기류가 서서히 나타남에 따라 2013년에는 2012년 대비 12.47% 성장한 82억여원에 그쳤으며 2014년에는 고작 1.34% 성장한 83억여원에 그쳤다. 사실 이 당시 엔화의 급격한 하락에 따른 환차손의 영향이 컸던 것으로 엔화 기준 매출액은 2013년 7억1122만엔으로 2012년 대비 38.58%, 2014년에는 2013년 대비 17.56% 성장한 8억 3618만엔이었다. 어쨌든 성장률이 둔화되기 시작한 것은 확실했다. 박한빛 애터미 일본 법인장은 이에 대해 “당시 내부적인 변화가 좀 있었고 일본인들은 변화를 좋아하지 않아 많이 힘들었던 시기”라며 “그러나 지난해 11월부터 분위기가 반전되기 시작했다”고 말했다.  



올해 애터미는 일본에서의 매출이 2014년 대비 30% 이상 성장한 11억엔 정도를 예상하고 있다. 비록 일본 경제가 장기불황에서 벗어나고 있다고 해도 혐한 기류가 거세지고 있는 현지 사정에 비추어보면 지나친 낙관이 아닐 수 없다. 그럼에도 애터미가 올해 30% 이상의 성장을 자신하고 있는 것은 애터미가 좋고 싼 제품을 판매한다는 것이 일본인들에게 인식되기 시작했다고 확신하기 때문이다. 박한길 회장이 말했듯이 애터미처럼 좋은 제품을 애터미처럼 좋은 가격에 판매하는 기업은 일본 내에서도 찾아보기 힘들다. 사실 세계 어느 나라나 서민들의 삶은 대동소이하게 어렵다. 

일본 역시 80년대의 호황기에는 모든 것이 풍족했지만 장기불황의 터널을 지나오면서 이제 자국 브랜드나 세계 최고의 브랜드만 고집하는 것이 아니라 좋고 싼 제품을 찾는 눈이 생겼다고나 할까. 한 일본인 사업자는 “이제 일본인들도 좋고 싼 물건을 찾기 시작했다”고 말했다. 또 지난해 11월, 일본인이 샤론로즈마스터 직급을 달성, 일본에서 일본인이 직접 일본어로 강연하기 시작하면서 같은 일본인에게 더 확실한 믿음을 심어주게 됐다. 
물론 일본인들이 애터미에 대해 신뢰를 가지게 된 것에는 무엇보다 뛰어난 제품력이 바탕이 됐기 때문이다. 애터미 일본 법인에 따르면 지난 2014년 일본 내에서 애터미의 반품률은 0.09%에 불과하다. 업계의 평균 반품 율이 2~5% 수준인 것을 감안하면 현저히 낮은 수치이다. 까다롭기로 소문난 일본인들이 그만큼 애터미 제품에 만족하고 있다는 얘기가 된다. 결국 애터미가 원칙대로 하면 된다는 확신으로 뚝심있게 밀어붙인 일본 진출은 성공한 셈이다. 일본에서도 유통의 기본인 좋은 제품 싸게 팔면 먹힌다. 비록 시간은 걸리고 조금은 답답해보일지라도 원칙대로 하면 언젠가는 성공한다는 진리를 일본에서 증명하고 있는 셈이다. 박한빛 일본 법인장은 “일본은 빠른 성장은 없어도 꾸준히 차근차근 성장할 것”이라며 “더디게 가지만 그만큼 위험도 없다”고 말했다.


도쿄 석세스아카데미를 가다

일본 취재 이튿날 도쿄에서 석세스아카데미가 열렸다. 특이한 것은 한국에서는 석세스아카데미가 1박2일 행사지만 일본에서는 숙박 없이 이틀간에 걸쳐 진행 된다는 점이었다. 이는 일본 회원들이 합숙에 익숙하지 않기 때문에 생긴 일종의 고육지책인 셈이다. 애터미는 현재 도쿄와 오사카, 후쿠오카 등 세 곳에서 매주 원데이세미나를 진행하고 있으며 참석 연인원은 400여명이다. 석세스아카데미는 도쿄에서 매달 한번 진행하고 후쿠오카에서는 두달에 한번 진행되고 있으며 2016년부터는 오사카에서도 진행할 계획이다. 

행사장은 200여명의 사업자들로 북적거렸다. 애터미 일본 관계자에 따르면 현재 애터미일본 지사에 등록한 사업자는 약 8만5000여명이고 이 가운데 70%인 6만여명이 현지인이라고 했다.   
행사는 애터미의 사훈제창 및 선서로 시작 됐다. 사업자 모두가 일어서 일본어로 애터미 사훈을제창하는 것을 듣노라니 묘한 느낌이 들었다. 비록 일본어를 알아듣지는 못하지만. 선서가 끝나고 박준교 애터미 부사장이 환영사를 통해 애터미는 좋은 제품 싸게 쓰고 또 이것을 이웃에 소개하여 함께 쓴다는 네트웍마케팅의 기본 원리에 충실하게 출발한 회사지만 이제 준비를 끝내고 폭발적으로 성장하는 일만 남은 회사라고 설명했다. 그는 “2017년부터는 일본인이 일본어로 행사를 주도해 나가기를 바란다. 여러분이 있는 한 여러분이 성공하는 모습을 끝까지 지켜볼 것”이라며 “여러분 사랑합니다”라는 말로 환영사를 마무리 했다. 



이어 아이바 테리(相場 テリ一) 샤론로즈마스터가 무대에 올랐다. 그는 “오늘 너무 많은 분이 참석해 뒤에 서 계신 분들에게 미안하다”며 “애터미 제품을 잘 알아보고 미래에 성공하기 바란다”고 말했다. 아이바 테리의 뒤를 이어 이성연 박사의 강연 영상과 상품소개, 그리고 박용옥 로얄마스터의 강의가 있었다. 석세스아카데미의 첫날 2부는 직급인정식(表彰式)과 인생시나리오 쓰기가 진행됐다. 도쿄 석세스아카데미의 직급인정식에서는 다케우치 준코(武內 順子)샤론로즈마스터 등 20명이 넘는 새로운 직급자가 탄생했다. 
행사 둘째날에는 박한길 회장과 이성연 박사의 강의 영상과 인생시나리오 발표가 진행됐다. 안자이 겐지 샤론로즈마스터는 “사랑합니다라고 말할 줄 몰랐던 내가 애터미를 만나 많이 변했다”며 “1년에 한번씩 직급을 달성, 월 5백만엔 이상의 수당을 받는 로얄마스터까지 까지 갈 것”이라고 자신의 인생시나리오를 발표했다. 또 다른 일본인 사업자는 “아이가 셋이고 대학생도 있어 나라에서 빌린 학비 갚기 위해 애터미를 시작했다”며 “애터미를 통해 나도 성공한 사람처럼 살고 싶다”고 했다. 

도쿄 석세스아카데미를 보면서 새삼 박한길 회장의 “우리처럼 좋은 제품을 우리처럼 싼 가격에 파는데 일본인들 대수겠는가”라는 말이 떠올랐다. 바야흐로 세계는 유통의 국경이 허물어지는 시대에 접어들었다. 이제 유통은 글로벌 강자들과의 치열한 격전을 벌이지 않으면 안된다. 유통으로 살아남기 위해서는 현란한 마케팅과 앞을 내다보는 혜안도 중요하지만 가장 강력한 무기는 기본을 지키는 것이다. 남보다 좋은 제품을 남보다 좋은 가격에 파는 것, 그것이 유통의 기본이고 그 어느 것보다 효과적인 마케팅이자 혜안인 셈이다.  
 
인터뷰 아이바 테리 & 아이바 메이 샤론로즈 마스터



일본인으로서는 최초로 샤론로즈마스터에 오른 아이바 테리 샤론로즈마스터는 애터미일본의 미래에 대해 매우 낙관적이다. 만도기계의 디트로이트 지사장까지 지낸 그가 애터미 사업을 시작한 것은 헤모힘 때문이다. 아이바 테리 샤론로즈마스터는 아내인 아이바 메이의 추천으로 애터미 제품을 사용하게 됐고 몇 달 동안 사용 후 많은 효과를 보게 되었다. 이를 계기로 애터미 사업을 시작한 아내를 따라 전업하기로 결정했다.
아이바 테리 샤론로즈마스터는 애터미재팬이 아직 미미하지만 내년에는 폭발할 수 있다고 보고 있다. 그 이유로는 두 가지를 말했다. 하나는 일본인들의 사고가 바뀌기 시작했다는 것이다. 아이바 테리 샤론로즈마스터는 애터미가 일본에서 영업한지 4년이 됐지만 아직 미미한 것에 대해 일본인들이 갑자기 바뀌는 것을 별로 좋아하지 않아 늦어지는감 있다고 설명했다. 근ㄴ “일본인들은 싼게 비지떡이라고 생각하기에 한국이나 중국 제품을 그리 탐탁찮게 생각했다”며 그러나 이제는 싸고 좋은 것에 관심을 가지기 시작했다. 싸다고 사는 것이 아니라 싸면서도 좋은 제품을 구별할 수 있는 능력이 생겼다”고 말했다. 애터미는 좋은 제품 좋은 가격에 팔기 때문에 일본 시장에서도 충분히 성공할 수 있다고 생각하는 것이다.
또 한 가지 이유는 애터미에서 일본인 직급자가 나오기 시작했기 때문이다. 지금까지 일본에서의 원데이세미나나 석세스아카데미에는 한국인 직급자가 강의를 하며 이끌어 갔다. 그러나 한국인 사업자들은 일본인의 정서를 제대로 이해하지 못하고 있기에 일본인들의 공감을 이끌어내기에는 한계가 있다. 그러나 지난해 자신이 샤론로즈마스터가 되고 일본인들의 후원을 직접하면서 분위기가 많이 달라졌다는 것이다. 아이바테리 샤론로즈마스터는 “한국인이 세미나에 나와 얘기하는 것과 일본인이 얘기하는 것은 다르다”며 “근본적인 습관이 다르기 때문에 한국인이 맞추기 힘들 것”이라고 말했다.
아이바 테리 샤론로즈마스터는 애터미가 처음하는 다단계지만 의외로 즐겁게 일하고 있다고 말했다. 그는 먼저 애터미 사업을 시작한 아내의 파트너들을 돕는데 힘이 될 수 있으면 좋겠다고 생각했다. 제품력이 자신의 성공보다 기쁘다고 말한다. 아이바 테리 샤론로즈마스터는 “파트너가 승급했을 때 내가 했던 것 보다 기뻤다”며 “파트너가 성공하지 못하면 내가 성공하기 힘들다”고 말했다. 
아이바 테리 샤론로즈마스터는 더 많은 일본인들에게 애터미를 전달해 애터미 브랜드를 높이고자 한다. 그는 “애터미는 일본 시장에서 암웨이를 넘을 수 있을 것”이라며 “절대 포기하지 말라”고 강조했다.

 

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