애터미, 최고를 향해 달리다

조회수 18,916 촬영일(노출일)
프린트
2015. 8. 31. 넥스트이코노미


업계최고 인기제품 탄생시키며 유통 강자 면모 갖춰



업계 최고를 넘어 세계 최고의 유통기업을 향한 애터미의 질주가 조금씩 구체적인 성과를 드러내고 있다. 

애터미는 지난 2013년 등록회원수 145만여명으로 업계 1위를 기록한데 이어 2014년에는 202만 여명으로 업계 최초로 등록회원수 200만명을 넘기며 2013년 35만여명에 불과했던 2위와의 격차를 94만 여명으로 세배 가까이 벌려 놨다. 또한 2010년부터 2014년까지 최근 5년 동안 등록회원수는 19만3160명에서 202만6641명으로 10배 이상, 매출액은 847억원에서 5149억원으로 6배 이상 늘어나는 등 업계 사상 유래를 찾기 힘든 고속성장을 거듭해 왔다. 여기에 더해 2014년에는 ‘헤모힘’을 업계 최고 인기 제품으로 올려놓는 등 유통 강자로써의 면모를 갖춰가고 있다.


헤모힘, 최고 인기 제품 등극
지난 7월, 공정거래위원회가 발표한 ‘다단계 판매업자 주요 정보 공개’에 따르면 2014년 다단계판매 업계에서 가장 많이 팔린 제품은 애터미의 헤모힘이었다. 헤모힘은 지난해 1067억원을 넘는 매출액을 올리며 지난 10여년간 다단계판매 업계의 최고 인기 제품으로 군림해 오던 한국암웨이의 ‘더블엑스리필’을 제치고 가장 많이 팔린 제품으로 올라섰다. 또한 애터미의 ‘스킨케어6시스템’은 지난해 608억원의 매출을 기록했으며 스킨케어6시스템에 들어가는 제품의 단품매출까지 합하면 1400억원이 넘게 판매되어 다단계판매 업계에서 가장 많이 팔린 화장품이 됐다. 이로써 애터미는 자사를 대표하는 두 가지 제품, 헤모힘과 스킨케어6시스템을 각각 건강기능식품과 화장품 부문에서 가장 인기 있는 제품으로 등극시킨 것이다.

헤모힘이 가장 많이 팔린 제품 1위에, 그리고 스킨케어6시스템이 가장 많이 팔린 화장품 1위에 오를 수 있었던 이유는 무엇일까. 그 첫 번째 이유는 품질력이다. 아무리 회원이 많아도 한 번 사용해보고 품질이 떨어진다 싶으면 지속적인 매출이 일어나기 힘들다. 헤모힘과 스킨케어6시스템은 출시 이후 지속적으로 매출액이 증가, 기대 이상의 품질을 지니고 있다는 것이 증명됐다. 헤모힘은 2010년 262억원의 매출액을 올렸으나 2014년에는 1067억원으로 네배 이상 매출액이 증가했으며 스킨케어6시스템도 215억원에서 608억원으로 세배 가까이 증가, 애터미가 업계 정상급 기업으로 성장하는데 일등공신 역할을 충분히 해왔다. 

헤모힘은 한국원자력연구원에서 수년간의 연구 끝에 개발한 탄생시킨 ‘헤모힘’을 원료로 콜마비앤에이치에서 생산하고 애터미가 독점판매하고 있는 제품이다. 한국원자력연구원이 국책사업의 일환으로 수년간 연구·개발해낸 ‘헤모힘’은 당귀, 천궁, 백작약 등 우리나라 전통 생약재를 생명공학기술을 이용, 각 생약재의 우수 성분을 새롭게 구성해 탄생시킨 신물질로 인체의 면역기능 개선에 도움을 주는 천연생약복합조성물이다. 국내 고유의 기술로 개발된 면역관련물질로는 처음으로 식약청으로부터 개별인정형 건강기능식품 인증을 받았다. 현재 우리나라는 물론 미국, 일본, 영국, 프랑스, 독일 등 세계 여러 나라에서 특허를 받았다.


 
또 스킨케어6시스템은 한국원자력연구원의 고순도 정제기술과 한국콜마의 나노기술, 콜마비앤에이치의 한방발효과학기술 등 3가지 첨단 기술이 결합된 ‘명품 화장품’이다. 일반적으로 한방이나 천연식물 원료를 이용해 화장품 제조하게 되면 원료의 유효성분 추출시 불순물이 함께 추출돼 고순도의 유효성분을 얻기 쉽지 않다. 그러나 스킨케어6시스템은 한국원자력연구원의 생명공학연구센터에서 개발한 고순도 정제기술을 이용, 높은 함량의 유효성분이 포함돼 있다. 이렇게 얻은 고함량의 유효성분을 한국콜마의 특허기술로 제조해 다중액정 캡슐에 쌓인 유효성분들이 피부 깊숙이 지속적으로 전달된다.

헤모힘과 스킨케어6시스템은 이처럼 국내 정상급 연구진과 제조 기술력을 가진 기업의 협업으로 탄생한 명품인 것이다. 따라서 두 제품이 소비자의 사랑을 받는 것은 어찌 보면 당연한 일이다. 또한 애터미는 헤모힘과 스킨케어6시스템 두 제품뿐만 아니라 취급하는 모든 제품에 대해 명품 수준의 품질력을 요구하고 있다. 무턱대고 고품질의 제품을 요구하는 것이 아니라 협력업체의 적정 이윤을 보장하는 것은 물론 납품 후 일주일 이내 현금 결제를 하고 있으며 때로는 원자재 구매 자금까지도 지원하는 등 협력업체가 좋은 제품을 개발하고 생산할 수 있도록 최대한의 지원을 아끼지 않고 있다.

이러한 품질에 대한 애터미의 노력은 반품률로 나타나고 있다. 공정위의 정보공개에 따르면 애터미의 2014년 반품률은 0.19%로 매출액 1000억원 이상을 기록한 업체 가운데 가장 낮았다. 또 2010년부터 2014년까지 5년간의 반품률도 0.23%에 불과했으며 2010년 0.33%에서 2014년에는 0.19%로 점차 낮아지고 있는 추세다. 반품률이 낮다는 것은 제품이 구매한 소비자의 기대치를 충족시킨다는 반증이다. 더군다나 애터미는 쓰던 제품이라도 고객이 만족하지 못한다면 무조건 환불해주거나 신제품으로 교환해주는 ‘무기한 100% 무조건 환불 보증제도’를 시행하고 있다는 점에서 0%대의 반품률은 더욱 의미가 크다.


절대품질 그리고 절대가격
헤모힘과 스킨케어6시스템이 업계에서 가장 많이 팔린 제품이 된 두 번째 이유는 저렴한 가격이다. 아무리 좋은 제품이라도 가격이 비싸면 찾는 소비자는 그만큼 줄어들기 마련이다. 특히 요즘에는 인터넷을 통해 시중에 유통되는 거의 모든 제품의 가격을 쉽게 알 수 있기 때문에 소비자들은 조금이라도 더 좋은 제품을 조금이라도 더 싼 가격에 구매하기 위해 예전처럼 발품을 팔고 다니지 않아도 된다. 따라서 아무리 좋은 제품이라도 가격이 훌륭하지 않다면 소비자들의 외면을 받을 수밖에 없다.

다단계판매 기업의 제품에 대한 일반인의 인식은 대체로 품질은 좋으나 비싸다는 것이다. 이성호 한양대학교 교수에 따르면 다단계판매에 대한 소비자만족도는 제품의 가격보다 품질에 대해서 훨씬 만족도가 크며 지난 2012년 실시한 다단계판매에 대한 일반 국민들의 여론 조사 결과에서도 다단계판매에서 판매하고 있는 제품의 품질이 ‘괜찮다’는 응답은 58.7%나 됐으나 제품의 가격과 관련해서는 73%의 응답자가 ‘훌륭하지 않다’고 답했다. 그러나 같은 다단계판매 기업인 애터미의 제품은 가격이 비싸지 않다. 애터미는 출발할 때부터 ‘절대품질 절대가격’이라는 명제 하에 좋은 품질의 제품을 소비자들이 인정할 수 있는 좋은 가격에 판매하는 전략을 세웠다. 



실제로 애터미에서 판매되고 있는 제품의 가격을 보면 주력제품인 헤모힘과 스킨케어6시스템의 가격이 각각 4세트에 30만6000원으로 세트당 7만6500원에 불과하다. 뿐만 아니라 애터미 칫솔은 개당 990원이며 치약은 개당 2900원이면 살 수 있다. 지난해 애터미에서 세 번째로 많이 팔린 친생유산균은 4개월치가 5만2000원으로 월 1만3000원 꼴이다. 웬만한 편의점이나 대형마트와 비교해도 전혀 비싸지 않은 가격이다. 이처럼 싸고 좋은 애터미의 제품은 일반 소비자들에게도 잘 인식되고 있다. 이를 반증하고 있는 것이 지난 2010년만 해도 20만명이 채 되지 않던 애터미의 등록회원이 불과 5년만에 10배 이상 늘어나 2014년에는 업계 최초로 200만을 넘어섰다는 점이다.

공정위의 자료에 따르면 애터미의 등록회원은 지난 2014년 12월 말 기준 202만 6641명이며 이 가운데 후원수당을 수령한 회원은 8.34%에 불과한 16만8958명으로 나타났다. 단순하게 생각한다면 줄잡아 180만명 이상의 애터미 회원은 다단계판매를 통해 소득을 창출하려는 사업자가 아닌 제품이 좋아서 회원으로 등록한 소비자라고 볼 수 있다. 애터미의 제품이 좋은 품질과 좋은 가격을 지니고 있지 않았다면 불가능한 수치다. 대한민국의 소비자는 가격이 싼만큼 품질도 싸다면 구입하지 않기 때문이다.

애터미가 좋은 품질의 제품을 좋은 가격에 공급할 수 있는 것은 몇 가지 이유가 있다. 그 첫 번째가 박한길 애터미 회장의 소신이다. 박한길 회장은 “소비자가 원하는 것은 싸고 좋은 제품”이라며 “애터미가 하는 것은 어떻게 좋은 제품을 찾아낼 것인가와 어떻게 싸게 팔 것인가에 핵심 역량을 쏟아 붓는 것”이라고 말했다. 두 번째 이유는 협력업체와의 상생이다. 앞서도 이야기했지만 애터미는 협력업체가 성장할 수 있도록 다양한 지원을 아끼지 않는다. 협력업체가 성장해야 좋은 제품을 개발·생산할 수 있고 또 좋은 가격에 납품받을 수 있다는 것이다. 그리고 마지막 세 번째는 좋은 가격을 유지하기 위해 불요불급한 비용을 최소화 했다는 점이다. 애터미의 2014년도 감사보고서를 보면 애터미는 판매비와 관리비로 2014년 감사보고서 상 총매출액의 8.92%에 해당하는 439억원을 사용했다. 동종 업계의 다른 기업들이 적게는 매출액의 18%에서 많게는 40%가 넘는 판매비와 관리비를 지출하고 있는 것에 비하면 현저하게 차이가 난다. 

애터미가 주창하고 있는 절대품질 절대가격은 박한길 애터미 회장의 매스티지 전략과 협력업체와의 상생정신, 그리고 자체적인 경비절감을 통해 회원과 소비자에게 이익을 나누고자 하는 애터미의 철학이 삼위일체로 시너지를 발휘해 이룩한 것이다.


글로벌 유통 강자를 향해 
애터미는 기회가 있을 때마다 글로벌 유통강자로 우뚝 서겠다는 야심을 숨기지 않았다. 박한길 애터미 회장은 지난 2014년 국내 다단계판매 업계 최초로 1000만 달러 수출의 탑을 수상했을 때 “천만불 수출의 탑은 출발선에 들어섰음을 알리는 것에 불과하다”며 “우리의 목표는 해외 매출이 국내 매출의 열배 이상 되는 것”이라고 말했다. 그만큼 글로벌 시장에서도 충분히 자신 있음을 나타낸 것이다. 그리고 그 말은 점차 현실화 되고 있다.

올해 애터미가 예상하는 해외 시장에서의 매출액은 줄잡아 1000억원 정도로 국내 매출액 5149억원의 20%에 육박하고 있는 수치다. 박한길 회장이 해외 매출이 국내 매출의 열배 이상 되도록 하겠다고 말한 2013년 당시에는 해외 매출이 232억원 정도로 국내 매출액 3370억원에 비해 7% 남짓 수준이었다. 불과 2년만에 액수로는 4배 이상, 국내 매출 대비로는 세배 가까이 늘어났다.

주목할 것은 해외에서도 헤모힘과 스킨케어6시스템의 인기는 국내 못지않다는 것이다. 애터미 관계자에 따르면 애터미의 해외 수출 실적은 2014년 7월부터 2015년 6월까지 2970만 달러를 기록하며 2000만불 수출의 탑 수상이 확실시 되는 가운데 해외 시장에서 헤모힘과 스킨케어6시스템이 차지하는 매출 비중은 70% 정도다. 한 일본의 애터미 사업자는 아직 헤모힘이 일본 시장에 출시되지도 않았음에도 불구하고 지인을 통해 우연히 알게 된 헤모힘에 반해 애터미 사업을 하게 됐다고 말할 정도다.

이처럼 싸고 좋은 제품은 세계 어디서나 통한다. 다단계판매도 유통의 한 형태고 유통은 좋은 제품 싸게 팔면 성공한다는 것이 거의 절대적인 진리로 통한다. 따라서 다단계판매도 좋은 제품을 좋은 가격에 판매함으로써 성공할 수 있다. 헤모힘이 다단계판매 업계에서 가장 많이 팔린 제품이 됐다는 것은 바로 그 사실을 증명하는 것이기도 하다. 세계 최대의 유통기업이라는 월마트의 핵심 전략도 다름아닌 ‘EDLP(늘 더 싸게)’였다. 그리고 애터미는 글로벌 유통의 강자가 되기 위해 절대품질 절대가격으로 무장하고 있는 것이다. 헤모힘이 2014년 업계에서 유일하게 1000억원 이상의 판매고를 올린 제품이 된 것이나 스킨케어6시스템이 가장 많이 팔린 화장품이 된 것은 글로벌 유통 강자를 향해 가고 있는 애터미의 가능성을 보여준 하나의 예에 불과하다. 좋은 제품 좋은 가격에 파는데 글로벌인들 대수랴.



헤모힘을 출시할 당시 가격 책정에 관한 일화가 있다. 박한길 회장이 7만6500원이라는 가격을 얘기하자 애터미 직원이나 사업자들이 다들 말렸다. 그들은 한목소리로 “20만원 이상을 받아도 충분한 제품을 왜 7만6500원에 팔려고 하느냐. 그것은 스스로 우리의 가치를 떨어뜨리는 것 아니냐”며 가격을 올릴 것을 주장했다. 그때 박한길 회장은 이렇게 말했다. “누군가 유사한 제품을 우리보다 훨씬 싼 가격에 팔기 시작하면 어떡할 것인가. 우리는 잠재적인 경쟁자까지도 염두에 두고 그들이 따라올 수 없을 정도로 가격을 책정해야 한다.”

Choose Your Country

Remember my country.

    로그인

    인터넷 익스플로러 사용자는 [도구]-[호환성보기] 를 클릭하여 호환성보기를 해제하여 주시기 바랍니다.