박한길 회장과의 일문일답 - 원칙지키며성장하는모습 보여 줄 터

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2015. 1. 30 넥스트이코노미

박한길 회장과의 일문일답
 
박한길 애터미 회장은 애터미가 ‘꿈을 꾸는 사람들이 꿈을 이루는 터전이 되는 기업’이라고 말한다. 애터미는 다단계판매 기업이다. 많은 사람들이 다단계판매에 대해 부정적인 시선을 가지고 있지만 박한길 회장은 다단계판매가 균등한 기회 제공과 공정한 분배 시스템을 가지고 있는 미래지향적인 자본주의 시스템이라고 확신하고 있다.  다음은 박한길 애터미 회장과 일문일답이다.



Q. 창사 이래 애터미는 연평균 50%가 넘는 고속성장을 지속하고 있다. 무엇이 애터미의 성장을 견인하고 있는가?  
A. 원리원칙대로 하면 된다는 것이다. 물은 높은 곳에서 낮은 곳으로 흐른다.  유통도 마찬가지다. 소비자가 원하는 것은 싸고 좋은 제품이다. 애터미는 다른 회사보다 더 싸고 더 좋은 제품을 제공하기 위해 노력한다. 애터미의 본질은 유통이고 그렇기 때문에 유통의 원리를 따라 원칙대로 운영하고 있다. 원리는 매우 단순하다. 좋은 제품을 싸게 팔면 잘 팔린다. 애터미가 하는 것은 어떻게 좋은 제품을 찾아낼 것인가와 어떻게 싸게 팔 것인가에 핵심 역량을 쏟아 붓는 것이다. 
어떤 사람들은 좋은 제품을 싸게 판매하겠다는 그 생각이 변하지 않겠는가 하고 물어본다. 물론 변하지 않는다. 그리고 변할 수도 없다. 왜냐면 좋은 물건을 싸게 판매한다는 것은 대단히 영리한 생각이기 때문이다. 
내가 착해서, 그래서 소비자를 생각하는 마음에 좋은 물건을 싸게 판다고 하면 변할 수도 있다. 그러나 내게 이익이 되기 때문에, 좋은 물건을 비싸게 파는 것보다 싸게 파는 것이 내게 더 이익이 되기 때문에 좋은 물건을 싸게 판다면 그건 변하지 않는다. 나는 착해서가 아니라 그게 더 이익이 되기 때문에 좋은 제품을 싸게 판매하는 것이다. 
그래야 잘 팔리고 많이 팔리기 때문이다. 많이 팔리면 많이 벌기도 하지만 오래 갈 수 있다. 나는 애터미가 10년, 20년 후가 아니라 100년, 200년 후에도 살아남을 수 있는 기업으로 만들기 위해 최대한 영리한 전략을 짠 것이다. 다단계판매는 지금까지 근본 원리를 지키지 않았기 때문에 오랜 역사에 비해 아직도 왜소한 산업으로 남아 있는 것이다.


Q. 애터미는 여느 다단계 기업과는 다른 기업문화가 있다. 어떤 것이 있으며 왜 그렇게 기업문화를 중시하는가?
A. 애터미의 3대 문화는 원칙중심의 문화, 동반성장의 문화, 나눔의 문화이다. 원칙 중심의 문화란 사업자들이 파행하지 않고 원칙대로 하는 것이다. 
다단계판매에는 ‘스폰서는 그림자도 밟지 마라’, ‘직급이 깡패다’, ‘제품으로 사업하나? 수당체계부터 풀어봐라’ 뿐만 아니라 스폰서에게 후원이라는 명목으로 금품을 요구하고 사람 달아달라고 떼쓰기, 차명으로 등록하기, 라인이동 등등 상식적인 삶을 살아온 사람들이 이해하기 힘든 다단계판매만의 문화가 있다. 이러한 문화는 원칙이 아니라 변칙이다. 
변칙이 판을 치면 다단계판매 전체는 물론 해당 기업도 지속적인 성장을 할 수 없다. 애터미는 사업자들이 이러한 파행을 하지 않고 다단계판매의 근본원리에 맞춰 반복적인 소비자 매출이 일어나게끔 사업을 하도록 유도한다. 변칙의 문화는 기업의 생존에 큰 걸림돌이 되고 더 나아가 다단계판매를 왜소하게 만드는 주범인 것이다. 
동반성장의 문화는 애터미만의 성장이 아니라 협력업체는 물론 애터미 사업자와 같이 성장하고자하는 문화다. 이를 위해 애터미는 협력업체에게 납품 후 1주일 이내 현금으로 결제하고 있으며, 운영자금이 부족한 업체에는 원료 구입비 등을 선지급하기도 한다. 마지막으로 나눔의 문화는 말 그대로 애터미의 성장의 결과물을 사회적 약자에게도 균형 있게 분배한다는 것이다. 
기업문화는 기업을 특징짓는 것으로 기업 활동의 모든 부분에서 형상화 된다. 그렇기 때문에 기업문화가 중요한 것이다. 잘못된 기업문화는 잘못된 관행을 낳고 잘못된 관행이 누적되면 기업은 사회에 해악을 끼친다. 애터미는 사회와 함께 동반성장 하는 기업이다, 따라서 무엇보다 올바른 기업문화의 확립이 중요하고 항상 강조하고 있는 것이다. 


Q. 절대가격 절대품질은 누구나 생각할 수 있지만 현실상에서 이뤄지는 경우는 극히 드물다. 애터미가 절대가격 절대품질을 지속적으로 유지해 나갈 수 있는 비결은 무엇인가?
A. 일단은 기본원리에 충실하려고 노력하는 것이다. 유통의 존재이유는 생산자와 소비자를 최단거리 최소비용으로 연결하는 것이다. 
존재이유대로 하는 것이 원리이고 원리대로 하는 행동지침이 원칙이다. 물론 여기에는 실력, 다시 말해 직무능력이 있어야 한다. 좋은 제품을 고를 수 있는 능력, 그리고 비용절감을 통해 좀 더 싸게 판매할 수 있는 능력이 필요하다. 다행히도 나는 17여년을 부품 하나하나의 원가를 몸서리 칠만큼 철저하게 따지는 자동차부품 제조 분야에서 근무하면서 원가분석이 몸에 배었다. 그 덕분에 어떤 제품이든 원재료나 공법, 공정을 그려보고 원가를 계산해 보는 버릇이 생겼다. 
내 자랑이지만 대개는 거의 정확하게 맞춘다. 제조업 분야에 오랫동안 일 하면서 쌓은 경험들이 협력업체와 납품가격을 상담할 때 많은 도움이 됐다. 아무것도 모르고 무조건 가격을 깎아 달라고 하는 것보다 협력업체의 적정이윤을 보장하는 선에서 최대한 저렴하게 협상을 이끌 수 있었다. 
봉급생활자를 그만두고 인터넷 백화점을 창업했다. 비록 참담한 실패로 끝나고 말았지만 그때 터득한 업무 전산화 능력은 지금의 애터미를 이룩하는데 중요한 밑거름이 됐다. 
업무전산화를 통해 비용을 절감하고 인재를 효율적으로 관리하는 노하우를 알게 됐다. 그래서 애터미는 일에 대한 개념도 남다르다. 애터미에서 가장 일을 잘하는 사람은 그 일을 없애버리는 사람이다. 다른 회사의 직원들은 어떻게 하면 일을 더 잘 할 수 있을까를 고민하지만 애터미 직원들은 어떻게 하면 일을 하지 않아도 되게 만들까를 고민한다. 
애터미는 무인회사를 지향하고 있다. 아이러니하지만 애터미 임직원들은 일을 없애는 일을 하는 사람들이다. 하지만 실직 걱정은 하지 않아도 된다. 누군가 얘기 했듯이 세상은 넓고 할 일은 많기 때문이다. 


Q. 지금까지 다단계판매의 핵심전략은 소수의 영웅을 만들고 수많은 사람들로 하여금 그들도 영웅이 될 수 있다는 생각을 심어주는 것이라고 할 수 있다. 그런데 애터미의 수당 상한 제도는 이러한 전략과 맞지 않는 것이 아닌가?
A. 영웅 만들기 전략도 동기부여의 측면에서만 보면 나름 훌륭한 전략이다. 그러나 애터미는 좀 더 많은 사업자들이 실질적인 수입을 얻도록 하고자 한다. 아주 럭셔리하고 사치스러운 삶이 아니라면 월 5000만원의 수입이면 5억이나 50억 버는 사람과 삶의 질도 비슷해진다. 
한계효용 체감의 법칙이 있다. 재화는 많아지면 단위당 효용이 줄어든다. 소득도 크게 다르지 않다. 애터미는 어떤 사업자든 일정수준까지 소득이 올라가면 그 이상의 소득은 한계효용이 더욱 큰 사람에게 나눠준다. 즉 총효용을 최대화시키는 것이다.  
그러니까 장점이 또 하나 생긴다. 모든 사업자가 1번 사업자가 될 수 있다는 점이다. 일찍 시작하나 지금 시작하나 또 미래의 어느 시점에 시작하나 모두 같이 1번 사업자가 될 수 있다는 것이다. 일반적인 네트워크마케팅은 1번 사업자를 따라잡기가 거의 불가능하고 내가 잘하면 상위 라인에서 더 많이 가져간다는 생각에 상대적 박탈감이 커지게 된다. 그래서 타이밍이 중요하다고 하는 것이다. 그러나 애터미는 늦게 시작해도 빨리 시작해도 전 세계인이 다 1번 사업자나 마찬가지다. 사실 적당히 갖고 나머지는 나누겠다는 것은 대단히 영리한 것이다. 
빈익빈 부익부 현상이 고착화되면 극심한 부의 편중이 일어나 사회는 갈등과 대립으로 치닫고 경제는 활력을 잃어버린다. 프랑스대혁명을 생각해 보라. 소수의 귀족들이 부의 거의 전부를 차지하고 사치스러운 생활을 할 때, 국민의 절대 다수였던 농민들은 목장의 잡초와 나무껍질까지 벗겨 먹어야 할 정도로 가난했다. 
프랑스대혁명의 발단은 바로 극심한 부의 편중이었다. 케인즈와 같은 많은 경제학자들이 다양한 형태의 수정자본주의를 주장하고 대부분의 국가들이 수정자본주의 경제체제를 운영하는 것도 자유방임적 자본주의가 빈익빈 부익부에 따른 극심한 부의 편중으로 인해 그 기능을 제대로 할 수 없는 것을 목도했기 때문이다.
다단계판매에서도 마찬가지다.
소수의 사업자들이 수당의 대부분을 가져간다면 나머지 대부분의 사업자들은 다단계판매를 통해 얻는 수입만으로는 생활할 수 없을 정도로 적은 수당을 가져가갈 수밖에 없다. 
이렇게 되면 나중에 들어오는 사업자부터 점차적으로 다단계판매를 포기하게 되고 이러한 현상은 도미노처럼 상위사업자에게까지 번지게 된다. 굳이 비유를 한다면 애터미의 수당상한제는 수정자본주의와 같은 연장선상에 있는 수정다단계판매라고 볼 수 있다.



Q. 애터미가 기존 다단계판매의 패러다임을 바꾸고 있다고 생각된다. 다단계판매에 대한 철학을 듣고 싶다. 
A. 다단계판매가 특별한 변종이 아니라 많은 유통 채널 중의 하나일 뿐이다. 따라서 다단계판매 회사들끼리만 경쟁하는 것이 아니라 다른 유통 채널 즉 할인매장, TV홈쇼핑, 로드샵, 인터넷몰과 같은 일반적인 유통 채널과 경쟁우위에 서야 한다. 그래야 소비자가 우리를 선택한다. 
나는 애터미의 경쟁 상대를 같은 업종인 다단계판매 회사들만으로 생각지 않고 일반유통 업체들 즉 할인매장 인터넷 TV홈쇼핑과 경쟁해서 절대품질과 절대가격으로 비교우위에 서려고 한다. 그러다 보니 다단계판매에서 안하는 것을 한다는 얘기가 나오는 것이다. 그러나 콘셉트만 다른 것일 뿐 다단계판매도 유통이다. 
다단계판매가 특별하다고 생각하는 것은 숲을 봐야 되는데 숲에 들어가 길을 잃어버린 꼴이다. 스스로 자기들만의 세계를 만든 것에 지나지 않는다. 아직도 사회적으로 외면당하는 이유가 여기에 있을 것이다. 
다단계판매는 진입 장벽이 없고 성과에 따른 균형 잡힌 분배가 가능하다는 점에서 내가 생각하고 있는 매스탈리즘(Masstalism = Mass + Capitalism 대중자본주의)과 매우 근접해 있다. 매스탈리즘에 대해서는 나중에 자세히 설명할 기회가 있을 것이다.  


Q. 애터미의 경영이념은 무엇인가?
A. 창업이념이라면 생존, 속도, 균형이다. 생존은 ‘기업은 절대로 망하면 안 된다’는 것이다. 경영자의 최대 죄악은 기업을 망하게 하는 것이다. 애터미는 1일 청산 시스템 - 오늘 문 닫으면 내일 돈 받으러 오는 사람이 없도록 하는 것 - 을 적용하고 있다. 무차입 경영원칙을 철저히 준수한다. 나는 사랑을 빚지는 것 말고는 아무것도 빚지지 않으려고 한다. 
속도는 애터미의 가치창출의 핵심 개념으로?애터미 사업의 전파속도, 수당의 증가 속도 및 사업자가 애터미의 문화를 받아들이는 속도를 의미한다. 여기에는 승수의 법칙과 병렬속도의 개념이 적용된다.?마지막으로 균형은 최소율의 법칙에 따라 균형 잡힌 분배를 함으로써 재분배가 다시 가치창출로 이어지는 선순환을 지속가능하게 하고 극대화하는 개념이다. 


Q. 애터미의 비전과 목표를 말해 달라. 
A. 애터미의 비전을 사자성어로 말한다면 몽상백조(夢想白鳥)이다. 다단계판매는 말도 많고 탈도 많다. 모두 미운 오리 새끼라고만 생각하고 있는 다단계판매가 사실은 새끼 백조이고 어느 날 아름다운 백조가 되어 푸르른 창공을 유유히 나르는 날들을 꿈꾼다. 
다단계판매의 DNA는 분명히 백조인데 오염 되어 미운털이 박혔다. 애터미는 다단계판매에 박혀있는 미운 털들을 하나하나 아름다운 백조의 하얀 깃털로 바꿔갈 것이다. 나는 그동안 오욕으로 점철된 다단계 판매의 역사를 이제부터는 애터미가 새로 쓴다고 감히 선언한다. 
나는 꿈 하나로 애터미를 일궜다. 꿈꾸는 사람들이 꿈을 가지고 꿈을 이룰 수 있는 곳이 바로 애터미이다. 
그래서인지 어떤 사람은 몽상백조(夢想百兆)라고 하기도 한다. 그것도 좋다. 애터미는 백조원 이상의 매출을 꿈꿀 수 있는 기업이고 그 꿈을 이룰 수 있는 기업이다. 



Q. 애터미는 사실상 국내 다단계 기업 가운데 글로벌 기업으로 안정적 성장을 구가하고 있는 최초의 기업이다. 애터미의 글로벌 전략은 무엇인가?
A. 글로벌 전략이나 현지화니 뭐니 그런 생각 없다. 한국인이나 미국인이나 다 똑같다. 우리가 좋으면 백인에게도 흑인에게도 좋다. 애터미의 전략은 한국에서나 글로벌에서나 원리원칙대로 유통의 본질에 충실한 것이다. 이것은 시간이 흘러도 시장이 바뀌어도 절대 변하지 않는 애터미의 전략이다. 애터미 최고의 전략은 정직이다. 


Q. 우리나라는 물론 전 세계 어느 곳에서도 다단계판매에 대해 호의적이지는 않다. 다단계판매가 앞으로 나아가야 할 방향을 제시해 달라.
A. 이름 바꾼다, 홍보를 한다 그러지만  이름을 바꿔도, 홍보를 열심히 해도 내용이 바뀌지 않으면 소용없다. 내용을 바꿔야한다. 그러면 어떻게 바뀌어야 하냐. 원리대로 하고 원칙대로 하면 된다. 원리원칙은 말하는 사람은 많지만 실제로 원리원칙대로 하는 사람은 찾아보기 쉽지 않다. 애터미는 원칙을 지키며 성공하는 모습을 보여줄 것이다. 원칙을 지켜서 성공하는 사람들이 많아지면 원칙을 지키는 사람도 많아지고 다단계판매의 문화도 바뀐다. 그렇게 되야 다단계판매를 바라보는 시선이 호의적으로 바뀔 것이다. 정직이 최상의 책략이라는 말처럼 원칙을 지키는 것이야말로 다단계판매가 앞으로 나아가야 할 방향이고 전략이다.

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