애터미, 마케팅 4.0을 실현하고 있는 기업

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2018. 01 . 02 넥스트이코노미

2018년은 전 세계 중소기업과 함께 성장하는 원년


2017년 애터미의 실적은 그 어느 때보다 단연 돋보였다. 업계 탑 5에 해당하는 기업들이 줄줄이 뒷걸음질 치는 가운데 두 자릿수 이상의 성장률을 지속하고 있기 때문이다. 애터미는 2009년 업계에 데뷔한 이래 단 한 번도 두 자릿수 성장을 멈추지 않았다. 과연 애터미가 2018년에는 매출 1조원의 벽을 넘어설 수 있을까. 두 자릿수 성장을 이어간다면 충분히 가능한 일이다. 박한길 애터미 회장을 만나 직접 그의 이야기를 들어 봤다.

Q. 2017년은 업계에게 힘든 한해였습니다. 애터미는 어땠나요?
A. 지난해에도 애터미는 두 자릿수 성장을 기록했습니다. 지난 2009년 창업한 이후 8년 연속이지요. 또 한국의 다단계판매 업체로는 최초로 남미 멕시코에 진출했습니다. 국내를 제외한 해외에서의 매출도 2000억원을 넘었지요. 지난 12월 5일 수출의 날에는 업계 최초로 5000만불 수출의 탑을 수상했습니다. 또 가장 높은 직급인 임페리얼마스터가 탄생하고 화장품 시장의 게임체인저가 될 신제품 ‘앱솔루트 셀랙티브 스킨케어’를 출시하는 등 질적 양적으로 풍성한 한해였습니다.

Q. 8년 연속 두 자릿수 성장이 쉽지는 않았을 텐데요. 
A. 소비자들이 사랑해 준 덕분이라고 생각합니다. 애터미는 항상 어떻게 하면 소비자에게 더 좋은 제품을 더 합리적인 가격에 공급할 수 있는지에 대해 연구하고 실천하고 있습니다. 바로 절대품질 절대가격이라는 것이지요. 그런 애터미의 노력들을 소비자들이 인정했고 선택한 것입니다. 또한 300만 애터미 회원들의 열정도 빼놓을 수 없습니다. 애터미를 사랑하고 아끼는 회원들이 없는 애터미는 상상할 수 없습니다. 앞으로도 애터미는 회원들이 소비자에게 자신 있게 권할 수 있는 절대품질 절대가격의 제품을 출시하기 위해 총력을 다 할 것입니다. 

Q. 많은 사람들이 2018년에는 애터미가 1조 매출을 돌파할지에 대해 궁금해 합니다.
A. 2017년 해외 법인 매출을 합한 글로벌 매출액은 1조원을 넘어섰습니다만 국내 매출액은 9000억원을 약간 상회하는데 그쳤습니다.
애터미는 매출 목표를 따로 세우지는 않습니다. 유통의 본분을 망각하지 않고 더 좋은 제품을 더 합리적인 가격으로 소비자에게 공급하기 위해 노력할 뿐입니다. 그런 점을 소비자들과 우리 회원들이 인정해준다면 2018년에도 두 자릿수 성장은 무난하리라 보고 있습니다. 

Q. 절대품질을 유지하려면 품질관리가 상당히 중요한데 어떻게 하고 있는지요?
A. 상품 출시 이전부터 품질을 최우선적으로 고려합니다. 애터미가 요구하는 수준의 품질을 지속적으로 유지할 수 있는지 면밀한 검토를 합니다. 출시 이후에는 회원들과의 커뮤니케이션을 통해 품질에 대한 이슈가 있는지 살피는 것은 물론 협력사와 공동으로 원자재에서부터 제조 공정 및 출하과정까지 개선의 여지가 있는지 수시로 점검합니다. 단순히 현재의 품질 수준을 유지하는 것에 그치지 않고 소비자에게 더 나은 품질의 제품을 제공하기 위해 항상 노력하고 있습니다.

Q. 유통으로써 애터미가 가지고 있는 장점은 무엇인가요?
A. 우선 판로 확보가 어려운 중소 제조업체에게 양질의 판로를 제공할 수 있습니다. 중소기업들이 가지고 있는 좋은 제품들이 판매 채널의 부족으로 사장되는 경우가 많습니다. 마케팅 비용으로 들어가는 자금을 감당하기 쉽지 않기 때문입니다. 중소기업에서 좋은 제품을 개발하고도 마케팅에 쉽사리 투자하지 못하는 것은 결과에 대한 보장이 없기 때문입니다. 아무리 많은 비용을 들여 마케팅 활동을 했지만 기대만큼의 효과가 없다면 자칫 존망의 기로에 설 수도 있습니다. 그러나 애터미는 마케팅 비용이 결과와 비례합니다. 마케팅 활동을 회원에게 일임하고 애터미는 회원들의 활동을 지원하고 북돋우기 위해 더 우수한 가성비의 제품을 출시하는 등의 다양한 지원활동을 하는 것입니다. 때문에 사전에 무리하게 많은 마케팅 비용을 들이지 않아도 됩니다. 비용대비 효과에 대한 위험이 거의 없다는 말이지요.

두 번째는 애터미 회원이 되는데 진입 장벽이 없다는 점입니다. 누구나 애터미의 회원이 돼서 주업 또는 전업으로 소득을 올릴 수 있습니다. 직접 사용해 보고 좋은 제품을 이웃이나 지인, 친척에게 소개하기만 하면 됩니다. 가게를 얻고 제품을 진열하고 홍보를 하는 등의 투자를 하지 않아도, 특별한 노하우나 기술이 없어도 부업으로 시작해서 일정 수준 이상의 소득을 올리게 되면 전업으로 할 수도 있습니다. 은퇴 이후에도 할 수 있기 때문에 노후대비로도 손색이 없습니다.
 
Q. 4차 산업혁명이니 인공지능이니 해서 유통환경이 급변하고 있습니다. 이에 대한 대비책은 있으신지요?
A. 원론적인 이야기이겠지만 초심을 잃지 않는 것이 중요하다고 생각합니다. 애터미는 유통회사라는 것 그리고 유통은 소비자와 생산자, 판매자 모두에게 이익이 돼야 한다는 것입니다. 따라서 유통환경이 어떻게 변하든 애터미의 전략은 절대품질 절대가격입니다. 그러나 전술적인 부분에서는 환경의 변화에 따른 적절한 대응이 필요합니다.

다단계판매는 환경의 변화에 매우 유연하게 대처할 수 있는 유통방식입니다. 판매원이 되기 위한 진입장벽이 거의 없는 것이나 마찬가지기 때문이죠. 자본도 기술도 인맥도 학력도 필요하지 않습니다. 오로지 자신의 의지에 따르는 노력과 열정만 있으면 판매원이 될 수 있습니다. 그렇기 때문에 어떤 유통방식보다 변화에 적응하기가 쉬운 것입니다.

작금의 유통은 오프라인에서 온라인으로, 온라인에서 모바일로, 다시 모바일과 온오프라인의 융합으로 변화하고 있습니다. 그리고 그 변화의 중심에는 소비자가 있습니다. 세계적인 마케팅 석학 필립 코틀러는 마켓 4.0을 이야기하면서 고객과의 공감을 마케팅의 가장 중요한 요소로 봤습니다. 또한 고객 관리가 아닌 고객 케어를 이야기하고 있습니다. 애터미는 이미 고객의 성공을 경영목표로 삼고 있습니다. 고객과의 공감은 물론 고객 케어를 뛰어 넘은 것입니다. 이미 애터미는 마케팅 4.0을 실현하고 있는 기업인 것이지요.

급변하는 유통 환경에 대한 애터미의 대비책은 애터미가 추구하고 있는 가치를 더욱 강화하고 또 확고한 마음가짐으로 실천하는 것입니다. 인공지능도 빅데이터도 모두 고객의 성공을 위한 애터미의 전술적인 도구로 활용할 것입니다. 회원들이 그리고 소비자들이 공감할 수 있는 콘텐츠와 고객의 마음까지 케어할 수 있는 절대품질 절대가격의 제품을 출시하기 위해 힘쓸 것입니다. 

Q. 최근 공개적으로 협력업체를 모집하셨는데요. 그렇게 하신 이유가 궁금합니다. 또 앞으로도 계속 공개모집을 하실 것인지요?
A. 우수한 제품을 가지고 있는 중소기업은 아주 많습니다. 다만 우리가 잘 모르고 있을 뿐이지요. 애터미가 직접 이들 중소기업을 찾아다니기에는 무엇보다 시간이 많이 걸립니다. 어쩌면 우리가 찾아가기 전에 사라진 중소기업도 적잖을 것입니다. 이는 애터미에게나 중소기업에게나 참으로 안타까운 일이 아닐 수 없습니다. 또 애터미도 되도록 빨리 소비자들이 만족할 수 있는 더 많은 절대품질 절대가격의 제품을 출시해야 할 의무가 있습니다. 이러한 이유로 합력업체를 공개모집하는 합력성선 프로젝트를 시작한 것입니다. 따라서 앞으로도 합력성선 프로젝트는 지속될 뿐만 아니라 그 문호를 더욱 넓혀 전 세계 모든 중소기업을 대상으로 실시할 예정입니다.

Q. 더 좋은 제품을 합리적인 가격에 판매한다는 것이 협력업체에게 부담이 되지 않나요?
A. 애터미는 합력업체에게 보다 좋은 품질의 제품을 보다 합리적인 가격에 납품할 수 있도록 다양한 지원을 아끼지 않고 있습니다. 좋은 제품을 납품하는 합력업체가 살아야 애터미도 살기 때문입니다. 합력업체가 원가절감을 위해 안정적인 판로를 제공하는 것은 물론 금융비용을 최소화 할 수 있도록 납품 즉시 현금결제를 하고 있습니다. 뿐만 아니라 원자재 구매 대금이나 공정개선 자금 등을 지원함으로써 공동으로 품질개선 작업을 수행하는 등 가능한 모든 지원을 하고 있습니다. 또한 합력업체가 품질을 속이지 않는 한 절대 거래선을 변경하거나 추가하지 않습니다. 애터미와 합력업체는 한 배를 탄 동지이기 때문입니다. 콜마비앤에이치나 칫솔을 제조하는 디오텍, 커피의 한국맥널티, 간고등어의 바다마을, 감자라면의 새롬식품 등 모든 애터미 합력업체는 애터미의 성장에 따라 함께 성장하고 있습니다.

Q.협력업체가 아니라 합력업체인가요?
A. 애터미는 협력업체라고 하지 않고 합력업체라고 합니다. 비슷한 의미지만 협력은 울타리 밖에서 힘을 모으는 것이고 합력은 한울타리 안에서 힘을 모은다는 의미입니다. 애터미는 합력업체를 한가족이라고 생각하고 있습니다. 때문에 협력업체가 아닌 합력업체라고 하는 것이지요.

Q. 중소기업과의 동반성장에 많은 신경을 쓰시는데 그 이유를 들을 수 있을까요?
A. 애터미는 중소기업이 만든 우수한 제품을 판매합니다. 역으로 말하면 좋은 제품을 공급해주는 중소기업이 없다면 애터미도 어려움을 겪는다는 것입니다. 우리나라 중소기업 중에 좋은 제품을 만들지만 판로가 없어 어려움을 겪는 업체가 굉장히 많습니다. 아무리 좋은 제품을 만들어도 팔리지 않으면 무용지물이거든요. 애터미는 이러한 중소기업과의 시너지를 통해 소비자도 제조사도 그리고 저희 애터미도 함께 발전할 수 있다고 믿고 있습니다. 제조사 입장에서는 판로 걱정 안 해도 되고, 납품 한 지 일주일 이내 현금 결제 해 주기 때문에 자금 압박 받지 않아도 되니 안정적으로 더 좋은 제품을 개발하고 생산할 수 있고 저희는 또 더 좋은 제품을 합리적인 가격에 소비자에게 공급할 수 있는 것이지요. 저희가 성장하면 저희에게 납품하는 중소기업이 동반 성장하는 겁니다. 합력이라는 말도 그래서 사용하는 것입니다.

더 나아가 애터미는 공주시에 식품산업 클러스터 ‘오롯’을 설립해 한국과 중국 시장을 겨냥한 식품을 생산할 계획입니다. ‘오롯’에는 애터미와 함께 글로벌 시장을 누빌 중소기업이 입주하게 될 것입니다.

Q. 해외 시장에서도 빠르게 성장하고 있는데 글로벌 전략은 무엇인가요?
A. 기본적으로는 국내나 해외나 동일하게 절대품질 절대가격입니다. 더 좋은 제품을 합리적인 가격에 구매할 수 있다는 것은 그 자체만으로도 소비자에게 이익이 됩니다. 자신에게 이익이 되는 것을 싫어하는 소비자는 아마도 없을 것입니다. 거기에 한 가지 덧붙인다면 글로벌 소싱 글로벌 세일즈라는 GSGS 전략이 있습니다. 애터미가 진출한 국가에서 생산되는 제품 가운데 애터미의 절대품질 절대가격에 부합하는 제품을 적극적으로 수급해 애터미의 판매망에 얹는 것입니다. GSGS 전략을 통해 애터미의 해외법인들은 한국산 제품의 수입판매상에서 현지 상품을 해외로 수출까지 하는 기업이 되는 것입니다. 또한 현지 제품을 수급하는 과정에서 자연스럽게 현지화가 될 수 있다는 이점도 있습니다.

Q. 해외에서 제품을 공급받아 해외에서 판매한다는 것이 쉽지는 않아 보이는데요?
A. 물론 쉽지 않습니다. 한국에서 수입해 해외법인으로 수출하는 것이 아니라 각각의 해외법인에서 직접 다른 해외법인으로 수출하고 또 수입하는 것이기에 더욱 어렵습니다. 그러나 애터미의 해외법인들이 해당 국가에서 안정적으로 영업을 하게 되면 자연스럽게 GSGS가 확대될 것입니다. 시장에 대해 더 많은 것을 알게 되기 때문이지요.

해당 국가에서 절대품질 절대가격의 제품을 만나게 되면 직접 수급해 판매하는 동시에 내부 커뮤니케이션을 통해 다른 국가에서도 수요가 있는지 알아보게 됩니다. 또 반대로 필요한 절대품질 절대가격의 제품이 어느 국가에 있는지 알아보고 해당 법인을 통해 수입할 수도 있습니다.

실제로 지난 2016년 8월부터 애터미 대만법인에서 아로마파스와 샌드위치김 등을 소싱해 싱가포르 법인에 수출했으며 아로마파스는 말레이시아에도 수출하고 있습니다. 또한 일본법인에서 소싱하는 골반 서포트 스타킹은 조만간 한국법인에서 판매할 예정입니다. 이 외에도 캄보디아의 우수 농산물을 비롯해 다양한 품목의 GSGS를 검토하고 있습니다.

GSGS는 애터미가 진출한 시장에 대한 이해를 높이고 시장과 함께 성장하고자 하는 의지입니다, 때문에 애터미는 합력성선 프로젝트의 문호를 해외 시업에게도 넓히는 등 앞으로 GSGS의 확대를 위해 더욱 더 노력할 것입니다.

Q. 앞으로의 해외 시장 진출 계획이 궁금합니다.
A. 2018년에 베트남과 인도네시아, 2019년 중국에 진출할 예정이며 곧 이어 인도에 진출할 계획입니다. 장기적으로는 유럽과 호주, 아프리카 등지에도 진출할 생각입니다. 애터미의 목표는 다단계판매 기업의 정점이 아니라 유통의 정점입니다. 궁극적으로는 전 세계 모든 국가에서 제품을 수급해 전 세계 모든 국가에서 판매하는 유통의 허브가 되는 것이 애터미의 목표입니다. 

Q. 최근 통계청의 발표에 따르면 청년실업률이 9.2%로 1999년 통계 작성 이래 가장 높았다고 합니다. 청년세대에게 조언한다면?
A. 시야를 넓게 가지라고 하고 싶습니다. 4차 산업혁명의 영향으로 수많은 직업들이 사라지고 새로운 직업이 생겨날 것입니다. 지금 생각하고 있는 직업이 10년 후에는 없어질 수도 있고 상상도 못했던 직업이 생긴다는 얘기입니다. 대기업에 입사를 하든 공무원이 되든 창업을 하든 또는 다단계판매원이 되든 열린 생각으로 세상을 봤으면 합니다. 선입견과 편견에 사로잡혀 미래의 가능성을 간과하는 일이 없어야 합니다.

Q. 2018년 애터미는 어떤 것에 중점을 둘 생각이신지요?
A. 2018년 뿐만 아니라 애터미는 언제나 유통의 원칙을 지켜나가는 것에 가장 큰 무게중심을 두고 있습니다. 더 다양한 절대품질 절대가격 제품을 소비자에게 공급하기 위해 노력하고 회원과 소비자의 거리가 더 가까워 질 수 있도록 더 많은 지원을 할 생각입니다. 또한 글로벌 시장의 개척과 발전을 위해 더욱 힘을 쏟을 것입니다.

합력성선 프로젝트와 GSGS를 연계해 전 세계의 중소기업과 함께 성장하는 애터미가 되는 원년으로 만들 생각입니다.

Q. 마지막으로 업계 발전을 위해 제언 한마디 부탁합니다.
A. 시대가 바뀌고 환경이 변해도 다단계판매의 원칙은 변하지 않습니다. 소비자를 잃으면 다단계판매도 유통도 존재하지 않습니다. 소비자를 잃지 않으려면 그 존재 자체로 소비자에게 이익이 돼야 합니다. 다단계판매가 앞으로도 계속 발전하고 성장하기 위해서는 소비자에게 이익이 되는 유통이라는 점을 소비자가 인정할 수 있도록 해야 합니다. 우수한 가성비는 물론 소비자가 만족할 수 있는 서비스를 제공해야 하는 것입니다. 다단계판매가 있음으로 인해 개인의 삶이 향상되고 우리 사회가 더 나아진다는 인식을 소비자에게 심어줄 수 있다면 다단계판매의 미래는 그 어느 유통방식보다 밝다고 생각합니다.

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