A Atomy coreana caminha adiante... Tomada do mercado chinês, um campo de batalha de vendas diretas.

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A Atomy coreana caminha adiante... Tomada do mercado chinês, um campo de batalha de vendas diretas.
 

A Atomy, a empresa número 1 de vendas diretas na Coreia, ocupa o mercado chinês. A Atomy, fundada em 2009, é uma empresa atrasada no mercado global de vendas diretas. No entanto, a partir de 2019, em apenas 10 anos de sua fundação, lançou 14 filiais no exterior, incluindo a Coreia. Ela estabeleceu um recorde para vendas globais de 1,5 trilhão de won (cerca de 1,2 bilhões de dólares). O número de membros, que normalmente está diretamente conectado às vendas gerais de empresas de vendas diretas, também atingiu 6,1 milhões em todo o mundo, incluindo 3,4 milhões na Coreia. Um pessoal da Atomy disse: "No primeiro semestre deste ano, estamos tomando medidas para atingir o mercado chinês".

No ano passado, o tamanho do mercado de vendas diretas na China era de aproximadamente 251,3 bilhões de yuans (cerca de 35,4 bilhões de dólares), superando os Estados Unidos, pois emergiu como o maior mercado do mundo. A Amway, a empresa número 1 em vendas diretas do mundo, entrou no mercado chinês em 1995 e completou seu 25º ano neste ano. Outras empresas globais de vendas diretas, como Herbalife e Nu Skin, também entraram no mercado chinês em 1997 e 2003, respectivamente. Na China, a Amway está operando com o nome “An li”, a Herbalife como “Kangbao Lai” e a Nu Skin como “Lucin”.

Sob o nome chinês "Ai Duo Mei", a entrada da Atomy no mercado chinês era inevitável para o crescimento da empresa. As vendas globais da Atomy combinadas com os mercados interno e externo no ano passado totalizaram cerca de 1,2 bilhão de dólares (1,5 trilhão de won). Enquanto isso, a Amway, a maior empresa multinacional de vendas diretas do mundo, teve vendas globais de 8,4 bilhões de dólares (aproximadamente 10,3 trilhões de won) no ano passado.

Tornando-se uma empresa de vendas diretas de 1 bilhão de dólares em 10 anos

De fato, o mercado de distribuição chinês é conhecido como cemitério de potências de distribuição global. Grandes empresas coreanas de distribuição, como E-Mart, Lotte Mart e Lotte Department Store, entraram no mercado chinês de distribuição, concentrando sua atenção apenas na população chinesa de 1,3 bilhão. No final, todas essas empresas jogaram a toalha. Verdade seja dita, o mercado chinês pode parecer uma mão cheia para a Atomy, como uma empresa coreana de vendas diretas que não possui capacidade de distribuição ou recursos humanos em comparação com grandes empresas.

No entanto, vale ressaltar que na indústria coreana de vendas diretas, a Atomy está à beira de alcançar a Amway, a maior empresa de vendas diretas do mundo. De acordo com a Fair Trade Commission, em 2018, as vendas da Atomy na Coréia somaram 970,7 bilhões de won (cerca de 805 milhões de dólares), ficando em segundo lugar apenas para a Amway Coréia com 1 trilhão de 279,9 bilhões de won (cerca de 1 bilhão e 61 milhões de dólares). Um pessoal da Atomy disse: “No ano passado (2019), as vendas na Coreia somaram cerca de 1 trilhão de 80 bilhões de won (cerca de 895 milhões de dólares), com base na Korea Fair Trade Commission. Se combinar a exportação também, a Atomy deverá superar ligeiramente a Amway Coreia estimados 1,2 trilhão de won (cerca de 995 milhões de dólares) muito em breve.”

Na China, as leis para o setor de vendas diretas são aplicadas de maneira diferente em diferentes circunstâncias. Dependendo do método de vendas, existem duas categorias para vender produtos. O primeiro é na forma de "venda direta". O segundo é na forma de "venda por fornecedor". A venda direta é a venda direta de produtos aos consumidores, enquanto a venda dos fornecedores segue um modelo tradicional de venda de produtos através de um agente. As vendas na forma de “marketing multinível” são consideradas dentro da categoria de “vendas pirâmides ilegais” e estão sendo estritamente restringidas pela Lei de Proibição de Vendas Multinível.

No caso de venda direta, somente vendas porta a porta são permitidas, enquanto vendas patrocinadas porta a porta ou marketing multinível não são permitidos. É necessária uma licença comercial separada para cada região, e os itens vendidos são limitados a alimentos saudáveis, cosméticos, utensílios de cozinha, produtos de higiene pessoal, equipamentos de saúde e pequenos eletrodomésticos. Um pessoal da Atomy disse: "Para obter uma licença para vendas diretas, é obrigatório passar na triagem de nove departamentos centrais, incluindo o Ministério do Comércio e o Ministério da Segurança Pública, o que leva cerca de dois anos".

A estratégia da Atomy é lançar inicialmente no mercado chinês com uma licença de venda por fornecedor e depois obter uma licença de venda direta posteriormente. A Atomy já tomou medidas para o procedimento relacionado nos últimos 3 anos, com o objetivo de atingir o mercado de venda direta chinês. Em 2017, a Atomy também garantiu uma linha de produção para fabricar escovas de dentes, utensílios de cozinha, utensílios ecológicos para bebês e vinil sanitário, alugando uma fábrica local em Yantai, província de Shandong.

A razão pela qual a Atomy se esforça para obter uma licença de venda direta é porque a confiança dos consumidores aumenta drasticamente quando a licença é adquirida. No mercado de distribuição chinês, a imagem dos produtos do dia-a-dia vendidos pelas empresas estrangeiras de venda direta é relativamente melhor do que os produtos de baixa qualidade fabricados no país. Nas cidades pequenas e médias, esse fenômeno é ainda mais forte.

A entrada da Atomy na China é inevitável para a diversificação de produtos. Um dos segredos do sucesso da Atomy é a chamada estratégia "Global Sourcing Global Sales" (GSGS). A estratégia é descobrir e adquirir os melhores produtos em todo o mundo e vendê-los em diferentes mercados do mundo. O CEO da Atomy, Dae-Hyun Kim, afirma: "Em cinco anos, os produtos fabricados e originários da China excederão 50% de todos os produtos da Atomy". Ele também acrescentou: "No futuro, os produtos produzidos na China serão exportados para vários mercados do mundo, incluindo os Estados Unidos".

 

O maior obstáculo no momento é o súbito declínio no mercado consumidor devido à pandemia do COVID-19. Mesmo agora, na China, restrições estritas a transição entre regiões são implementadas, a fim de impedir a propagação do vírus. Embora a interação cara a cara seja atualmente difícil, a empresa acredita que, ao utilizar ferramentas interativas on-line, não haverá problemas na comunicação com os consumidores. Um funcionário da empresa expressou seu otimismo: "Mais de 90% de todo o povo chinês está se comunicando on-line através de plataformas como o WeChat".

O rápido crescimento das empresas chinesas de venda direta não tem sido muito favorável para a Atomy. Por exemplo, uma das maiores empresas de alimentos da China, famosa por seu molho de ostras, Lee Kum Kim (LKK), tem uma empresa subsidiária de venda direta chamada “Infinitus”. Atualmente, eles têm a presença mais forte na indústria chinesa de venda direta. A empresa foi fundada em 1992 e tem crescido rapidamente, visando principalmente o mercado doméstico chinês. Na China, a Infinitus já ultrapassou a Amway, e em 2018, suas vendas globais atingiram 4,5 bilhões de dólares (cerca de 5,53 trilhões de won).

A crise de Shenzhen que eclodiu na China no final de 2018 é outro obstáculo. A crise de Shenzhen é um caso em que uma grande empresa chinesa de venda direta foi forçada a interromper todas as suas práticas comerciais pelas autoridades locais chinesas devido à propaganda enganosa de seus produtos alimentares funcionais para a saúde e à violação das leis e regulamentos relacionados. Shenzhen tornou-se uma empresa bem conhecida em Tianjin, onde sua sede estava sediada, tendo até seu próprio time de futebol chamado de "Tianjin Shenzhen" entre 2015 e 2019. Em termos de volume de vendas, foi a segunda ou terceira maior empresa dentro de a indústria de vendas diretas na China, atrás da empresa número um, a Infinitus.

Estratégia para promover produtos alimentícios funcionais para a saúde e cosméticos
No entanto, quando a crise de Shenzhen eclodiu, os supervisores chineses conduziram uma investigação completa sobre empresas do mesmo setor. Uma empresa chamada Hua Lin, com sede na província de Hebei, foi diretamente atingida pela investigação. As consequências da crise de Shenzhen se espalharam para empresas estrangeiras, como Amway e Herbalife, que operam legalmente na China. Um funcionário da Atomy explicou: "Desde as crises de Shenzhen, a China suspendeu provisoriamente a emissão de novas licenças de venda direta. A estratégia da Atomy é direcionar o mercado chinês com seu arsenal mais forte, os alimentos funcionais para a saúde e os produtos cosméticos. A comercialização de ambos produtos foi testado no mercado coreano. Os produtos alimentícios funcionais para saúde e os cosméticos são os dois principais produtos da Atomy. O melhor produto da Atomy, o Hemohim, um produto alimentício funcional para saúde, ficou em primeiro lugar em relação a outros da mesma indústria na Coreia por cinco anos consecutivos. Tal feito foi possível através da venda boca a boca que Hemohim foi desenvolvido pelo Instituto de Pesquisa de Energia Atômica da Coréia. De acordo com a Comissão de Comércio Justo da Coréia, as vendas totais de Hemohim em 2018 totalizaram 181,9 bilhões de won (cerca de 150 milhões de dólares). O CEO da Atomy, Dae-Hyun Kim, declarou: "Agora é o melhor momento para entrar no mercado chinês devido à grande preferência dos consumidores por produtos coreanos".

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